“来来来，酷日当头，大伙都渴了吧，我给你们送点海带绿豆汤，清凉解暑的。我是前面那座中国石化加油站的站长，主要是想了解下你们承包这条大道工程用油情况，大伙不要担心什么，我们中国石化主要的宗旨就是服务好客户。”广西北海石油北铁公路加油站站长林德华在自己的车上搭载了个小冰柜，冰柜里装着煮好冰冻的海带绿豆汤。这是他一大早从家里煮好，放到冰箱里冰冻，开车到十几公里外的北铁加油站上班。他最近了解到，在他们站前面要修建向海大道，这条大道约50公里，为了掌握相关信息并取得负责人联系方式，林德华想出了上门“送清凉”的“行商”方法，一方面是想要先入为主，留下好印象，另一方面是宣传相关的用油优惠方案。他清楚知道，这样的好机会千万不能被私油抢占了先机。

北铁公路加油站位于北铁公路，是郊区偏远农村网点，前后都有大站夹击分流，私油泛滥，而该站主要客户群体是周边的村民，加油车辆主要是摩托车。受到临边低油价冲击，部分物流运输车辆流失，导致该站柴油出现负增长。由于要兼顾总体经营大局，直降或者加大积分优惠回流的营销措施对该站不是很适用。面对严峻形势，站长林德华不等不靠另觅出路，主动出击。他了解到路桥公司是总包，别的工程队是分包，有一些是分包了再分包的。为了找到相关的负责人，林德华每天都一大早煮好绿豆汤，带上卓玛泉，沿路送往公路施工处。

一些负责人则笑着说道：“你们中国石化牌子那么大，都会先选择你的，何必那么辛苦跑来工地找客户呢。”林德华则笑着回复：“现在私油泛滥，你们很难分辨油品质量，如果优惠很大，又担保你们机器坏了保修，可以先赊账等等，对你们诱惑很大，但是如果你们长期使用这些劣质油品，机器容易损坏还耽误工期，划不来。我上门为你们服务同时宣传我们的用油方案，让你们对比之下做出正确选择。”

林德华不管是否遭到拒绝，天天都坚持上门送“清凉”，这样一来二往，他渐渐被大部分工程队认可。“这热辣辣的太阳，能喝上一碗冰冻糖水，重新活过来了”。一些工人还帮忙牵线搭桥，引荐给负责人。

林德华根据不同承包路段工程队的需求定制了专属方案。有些工程队有挖掘机、皮卡车、吊车等，没有储油设备，车辆和机器直接到站点加油，对于这种情况，林德华则给该工程队办理一张优惠加油主卡，签订保管协议，负责人只要往卡里转账，林德华帮负责人登记好每辆车每台机器的牌号，用油量，用油时间，细细列好台账，定期打印流水对账单附好明细，方便负责人对账。他还提前提醒客户转账，提示涨价前加好油。一套无懈可击的定制专属方案让负责人打消了许多顾虑，优质的贴心服务更是深得工程队工人的欢迎。对于一些有储油设备的工程队，机器和车辆不方便进站，林德华则针对性申请配送车辆，免费进行配送到位。会提前通知客户打款，并安排好配送车辆，在和客户约定时间之前配送到位，储油罐装不下的，配送车辆还帮忙装卸到机器和车辆，每一步都为客户办得妥妥帖帖。需要开具增值税票的，也提前和客户核对好对账单，驱车回到公司开具，第二天就送到客户手中，一刻也不耽误。

有些同一段路段工程的，会被几个分包，林德华不泄气，能谈下一个分包，再去谈另外一个再分包的工程队，虽然再分包的用油量会少很多，但他相信积少成多。在他的不懈努力和奔走服务下，不是向海大道工程的，大道下面乡村公路的，一些客户认可林德华的服务也给他前线搭桥一些相关业务联系需要用油的。这样一来他又开发了一些做海堤坝的，4个在乡村做小工程的客户，5个机械用油的客户，一个砖厂，一些做沙场的客户，5个开皮卡车的客户等等。林德华一刻也不懈怠做好服务，为客户解燃眉之急，及客户之所需。5月，该站汽油柴油销量逆势上扬，同比双增长，分别为6.2%、27%。

（徐海兰）