“刮风下雨或者天气不好的情况才是最好到码头走访客户的时机,因为船都出不了海,会停泊在岸边,守船的客户住在岸边不远的地方,我们就趁这个时间去走访。”广西北海石油合浦片区西场加油站站长陈海总结道。该站位于合浦县西部,是一座农网小站,位置偏僻,周边有4座社会加油站,主要客户为小客车、小货车、摩托车车主、季节性小渔船用油客户。?由于4座社会站柴油价格优惠幅度大,并有充值返利活动,经营形式严峻。
年初渔船开始出海捕鱼,为维护老客户开发新客户,陈海和员工到距离加油站10公里最远的官井那边的码头进行走访,而且都是趁着下雨刮风时机。
一天刮大风下大雨,陈海披上雨衣骑着摩托车来到码头,码头的路不好走,泥泞不堪,他深一脚浅一脚一家一家敲门。“张哥您好,我又来了,最近您很忙呀,出了几天海啊?”陈海先是走访老客户,可以了解老客户需求和用油情况,同时从老客户那里可以得知新客户信息,或者直接介绍新客户。“海兄弟这种天气你还过来,真是够拼的。佩服你!”张先生是陈海的忠实客户,他有两条船,都在该站用油。这次走访,陈海从张先生那里得知最近私油贩子送油上门的价格和频率,以及提供了一些用私油客户的联系方式。
谢过张先生,陈海又去李老板那里,李老板是在码头开杂货店的,销售泵、织网等,也是上码头的落脚点,很多客户都在他这里消费,是信息传播的重要渠道之一。他已经和李老板很熟络了,他主要让李老板帮忙宣传用油优惠、数质量优势和发放名片,同时了解渔船客户的情况。
私油优势主要是便宜和随叫随到,为了锁定这些客户。陈海想到了组团优惠和帮助客户租车,批量拉油优惠的营销政策。他先了解客户一般一次用油需求量是60升,就两大塑料油桶,一辆车可以承载的油桶数量和重量,从码头到加油站租车一趟的费用,然后联系好好几辆车。他把租车费用和批量优惠的价格细细算给客户,再把油品数质量优势及用私油的弊端客观告知客户。他还把走访到的客户建立客户群,一旦客户用油需求,马上联系车辆到站打油,而且无论什么时候过来都有人工服务。这样一条龙的贴心服务让客户享受优惠的同时安心、放心。这一次他又开发了12个客户。
慢慢地渔船用油客户通通被西场加油站“收入囊中”,经常看见该站摆满了客户。在竞争恶劣的条件下,突出重围觅生机,截止4月29日,该站汽油柴油同比增幅25%。
(徐海兰)