“泮塘加油站已经建立跨区收割作业客户微信群，并电话联系了四川、湖北的收割作业客户，他们明天到合浦进行收割作业。”“星湖加油站的客户档案已经建好。前几天我们联系了客户，昨晚已有3辆车到站，每辆车都加满了油。”每天23时，广西北海石油各站站长都要在内部微信群里汇报工作。

2019年1-11月，在激烈的成品油市场竞争影响下，北海石油油品销量持续下降。他们迎难而上，加强市场调研、客户走访、信息收集，细化营销方案、服务内容、绩效考核，使销量转跌为升。 2019年1-11月，北海石油轻油销量同比增长12%。

细化营销措施

面对低油价冲击，北海石油相关负责人带领站长进行客户走访，指导加油站实施一户一价、一站一策来挖掘客户。“铁山港一站与鹤江站的客户群体不一样，铁山港一站本地客户较多，客户分类明显，鹤江站则以过路车为主。两座站的客户调查登记表要有所不同，铁山港一站要具体到企业每天发车、加油量等情况，鹤江加油站则要注明车的流向、送货类型等，以及竞争站点、价格等。”在年中经营分析会上，分管负责人做了具体部署。

全体员工积极收集加油站周边站点信息，并对进站加油的柴油车进行客户信息登记，及时掌握客户动态及需求，分门别类进行维护。

“您是做什么生意的，这么多货车？”鹤江站员工赖礼奎边服务客户边进行信息收集。“这是老板的车，我只是打工的。”客户回答。员工通过沟通了解到，加油的是司机，他们对价格不敏感，哪里有礼品送就在哪里加油。针对这种情况，赖礼奎马上告知客户“加满一定金额的油，可获赠现金券，能直接在店里消费”。客户一听有礼送，便立即同意加满。这样一来，不仅提升了加满率，而且提高了客户黏性。

“今天，北环集团来了30辆车，加了1.2万元的油品。”客户经理傅志华高兴地汇报。为了拿下该集团，傅志华与站长多次登门拜访，电话跟踪，不断宣传优惠政策，终于与他们签下合作协议。各站通过建立客户微信群收集意见、建议，建立客户档案，摸清市场情况，及时调整营销政策，并利用充值返利、积分优惠、加油赠现金券等18种营销开发维护客户。

细化服务内容

“本站可免费停车，免费提供收割信息，免费提供小药箱、饮用水、厨房、浴室，24小时提供加油服务。”在地处农村的加油站，均张贴着写有便民措施的海报。泮塘加油站站长简雄与客户经理深入田间地头，帮跨区收割的客户收集信息，并通过微信群告知客户。贴心细致的服务吸引了周边省份的跨区收割客户。2019年，面对低油价、走私油的冲击，泮塘加油站根据不同时节向客户提供各种便民服务措施，实现销量增长，轻油销量比上年增长13%。

一天，一辆汽车驶入广东路加油站。站内车来车往，司机正准备找加油位时，一声清脆的哨声引起了他的注意，只见一名员工正向他打着手势，引他进加油位。由于客流不断增加，人手不足成了制约广东路站销量提升的一大问题。该站通过采取调整高峰期班次、哨子引车分流、一人多卡多枪等措施减少顾客等待时间，大大提高了车辆通过率，缓解了客流压力。“你们真厉害，一人同时操作几台加油机。我以为要排长队，没想到这么快。”顾客赞道。2019年，广东路加油站轻油销量比上年增长21%。

细化绩效考核

“您好，我来为您服务。”车刚进站，泮塘站员工小张便跑向前，微笑着与顾客打招呼。自从北海石油实行以加油量考核绩效的方案后，员工工作主动性明显增强，在加油现场总能看到员工跑动服务的身影。

“自从轻油绩效实行按劳分配后，我的轻油绩效比以前多了500元。现在，多拿些绩效，过节就可以愉快地购物了！”上海二站员工朱莉莉笑呵呵地说。上海二站车流量较大，以前轻油绩效按均分配，员工无论干多干少收入都一样，挫伤了员工工作积极性。后来，该站采取根据持卡加油量进行绩效分配这一做法，有效调动了员工销售积极性，促进了销量提升。该站还将员工业绩进行公示，并在班组会上通报，激励先进员工，鞭策后进员工。2019年，上海二加油站轻油销量比上年增长14%。

（徐海兰）