近年来，随着连云港区域环保整治力度的不断加大，工矿企业和物流企业煤改气、油改气的消费群体快速增加。连云港石油转变思想，因势利导，坚持“油、气并举”，巧打“市场研判、客户细分、队伍建设”三张牌，实现天然气销售总量、零售量、点供量三突破，至8月份，区域天然气市场占有率达51.2%。

研判市场抓机遇

天然气作为公司一项新业务，“需求在哪里，客户在哪里”一度是摆在连云港石油面前的最大难题。为改变窘境，连云港石油抓住众多企业“煤改气”、“油改气”契机，从“消费结构、消费趋势、供应分布、客户需求、竞争优劣”等方面入手，深入全市70多家单位进行走访，真正做到摸清市场需求、精判市场状况，为拓展市场打下坚实基础。

连云港石油通过天然气商情网、微信客户群、朋友圈、实地探查等方式，及时掌握沿线区外天然气价格和营销策略。通过细耕市场、精准定价、灵活营销、优化服务等措施，保持竞争的针对性和后发优势。

?连云港石油成立专门开发小组，着力发展天然气点供业务。抓住连云港市养殖业发达的有利条件，加大对养殖产业客户的开发走访。8月份以来，专人走访天然气点供送客户16家，开展天然气点供业务32笔，3350吨，实现了新突破。

一户一策增黏性

连云港石油始终坚持“优质服务就是最好的营销”理念，细分客户，以客户为中心，倾听客户心声，满足客户需求，一户一策，做好客户服务，不断拓展价值链，提升客户忠诚度，增强客企黏性。

针对镔鑫钢铁，负责开发的客户经理徐宁利用自身的专业知识和经验，第一时间帮助客户测间距、做方案、估预算，适时跟踪竞争报价，确保了资源供应，得到了客户好评，并成为其2019年独家供应商，需求量同步增长了52%。

在加气站客户运维方面，连云港石油采取了“一个网络、分级管理、全天把控”的动态维护机制，由公司统一建立客户信息网络，根据气站客户规模、消费量、用气周期等细分客户，每日掌握客户动态，及时在加气运营群中通报，建立销售目标预警机制，落实客户发展、日常维系、客户回访的全过程管理，做到“增量知晓原因，减量跟进措施”。

细化考核增动力

连云港石油围绕“拓市提信心，考核增动力”的理念，改变站长、客户经理“天然气市场开发难、见效慢、客户不买账”的市场观和“客户少、卖气难、收入低”的业绩观，推行“看准商机就下手、摸清客户善开发、开发客户能固定”的快、准工作法。

连云港石油提高吨气奖励标准调，连续稳定成交3个月的新开发客户，对开发人给予一次性奖励。将油、非、气销售一揽子纳入客户经理指标体系，鼓励直分销、零售客户经理在天然气销售中“混搭”销售，激励客户经理走市场、访客户、做推介，寻找客户、寻找市场、寻找机会变成其自觉行动，捕捉市场信息的灵敏度强了，哪里有新项目，哪里有潜在客户,客户经理在最短时间内了解到并做出主动反应。

推行“能人”机制，选择条件优秀的客户经理和站长进行“加压式”培养，并给予其政策支持，使其有面子、有票子，推动这部分有激情、有活力的“能人”敢闯敢拼，打造综合型“销售达人”，开展“结对子、师带徒”，以点带面壮大销售队伍。

（苗立连）