北海石油合浦片区冲口加油站位于城乡结合部交界处、325国道县城出口路段,是一座城乡小站。由于站内仅有4台四枪加油机,便利店面积不到40平方米,客源较少,该站非油销售额一直处在较低水平,油非十分不平衡。今年以来,该站员工借助攻坚创效行动和扩销增量行动契机,灵活施策锁客增量,仅1-9月成功突破非油营业额百万大关,同比增幅高达148%。
瞄准“刚需”引客来
冲口站高度聚焦门店标准化打造,通过加强门店要货管理,按照“大站商品要丰富、小站商品要适销”的原则,保证卓玛泉、欧露纸等重点商品占据总销量大头。对滞销、不动销商品开展“搜查式”盘点和清理,以适销对路的商品取代该类商品,不断满足客户各类需求。
“好的商品堆岛可是‘会说话’的!”冲口站站长罗洁对便利店布局进行多番观察琢磨,发现卓玛泉、尾气处理液、欧露纸等易捷自有品牌商品最能吸引顾客进店消费。尤其是尾气处理液和卓玛泉,一个是运输车辆的环保系统必需品,一个是日常生活不可或缺的饮用水,如果能做大这两类顾客“刚需”商品的销售,必定会给站点非油带来新的增量点。于是,罗洁带领员工对便利店商品布局进行重新分类排列,并美化加油现场的商品堆岛,通过把50桶的尾气液堆岛扩大至150桶、改变堆岛造型,给进店顾客以全新的视觉体验。同时,员工加大开口营销力度,灵活应用电子抵扣券,实现尾气处理液、卓玛泉两个主推核心商品同比增幅分别达到364%和91%。
顺“轻”推“非”有成效
“业内都说柴油靠客户、汽油靠服务,我觉得非油要增量还得挖掘好轻油顾客这块金矿。”站长罗洁在走访轻油客户时摸索出一套顺着轻油客户推介非油品的营销经验,并将其巧妙运用到实际工作中,实现增量增效。
今年6月,在例行走访木片厂用油客户时,罗洁了解到该客户的3台大货车在社会油站加注的散装尾气液价格偏高,质量还差。捕捉到商机的罗洁主动向该客户推介站内所售的悦泰海龙柴油尾气处理液,并普及最新优惠政策。在罗洁的大力推介下,客户点头同意并试用了66桶尾气处理液,并在9月又接连购买了108桶,现已成为该站柴油尾气处理液的忠实“铁粉”。今年中秋节前夕,罗洁提前通过电话走访用油客户苏老板,在例行了解其用油需求后,主动向客户推介起了黄记月饼,并一举签下了80盒的月饼大单。
“每一个用油客户都是潜在的非油品客户,在维护轻油客户的时候一定要抓住时机推介非油,推介了不一定成功,但不推介就一定不成功!”在冲口站,员工之间流行着这样一句顺口溜。
聚焦服务“粉丝”多
“到咱们站里加油的绝大多数都会进店买非油品!”提起非油客户,站长罗洁心里满是自豪。每次便利店里搞促销活动,罗洁都会第一时间转发朋友圈和客户群,提醒顾客及时购买所需非油品。“好东西、好政策当然要第一时间告诉我们的客户,你用心对客户好,客户才会对你好。”这样一个简单的道理让罗洁赢得了无数客户的信赖。今年年中,罗站长在发布完尾气液促销活动信息后,在为运输车队老板顾先生配送180桶尾气液时,还随带帮他运送了70件货物,举手之劳赢得了顾先生的赞赏和信赖。此后,顾先生哪怕因运输路线更改已鲜少在该站加油,但只要是经过冲口加油站,都会进店买包烟或买几瓶红牛,并且和罗站长攀谈几句,实实在在的一枚忠实“粉丝”。
此外,每天早上交接班时,站长罗洁都会带领员工列队重温神秘顾客暗访监测标准,督促大家在现场服务时互相提醒问候服务语,标准化操作“加油八步法”。引导员工实行哨子引车、微笑迎客、小跑服务,不断提升服务质量和客户满意度。罗洁每天还会对员工的表现进行点评,帮助他们找问题、补短板,促进该站连续3个月获得神秘客户检查满分的好成绩。
(张荟)