面对日趋激烈的市场竞争,汕头石油积极改变营销模式,深挖内部潜能,针对单次购油量超过200升且提油频繁的小额自提客户大力发展机出小额配送业务,不断延伸油站销售渠道,加大新客户开发及流失客户回流力度,以机出配送补充机出零售量。
该公司结合油站硬件条件等情况,指定鮀浦、金华等6座站作为机出配送站,鼓励全区加油站进行机出小额配送业务开拓,并采取“以量定价”、“以销制策”灵活调整营销策略,一方面根据同期库出配送价格及市场价格水平动态调整机出小额配送价格,另一方面以客户销售量进行梯度作价,灵活制价,实现量效最大化。
为加大力度推广机出配送业务,该公司为机出配送站更换大流量柴油加油枪,延长加油管,进一步完善硬件条件,方便机出配送客户打桶;落实全区加油站主动走访周边工地、楼堂馆所、农用灌桶等客户,了解其用油需求,宣传机出配送活动政策,努力拓展市场。建立客户档案和客户微信群,完善每一个机出配送客户的资料,站在客户角度,将他们的要求和建议纳入服务管理中,进行细致梳理,保持良好的沟通渠道,摸清用油周期,提前为对方安排打桶计划,并细致捕捉市场信息,利用客户微信群及时反馈客户关注的路况、供应、油品质量等信息,与其他油品供应商对比服务和质量,当好机出配送客户的“油管家”,不断提升合作空间。
同时,该公司落实经营管理部做好辖区内机出配送客户的统筹管理,并制定了机出配送考核办法,按照“谁开发、谁受益”的原则,在每月考核时将机出配送站的配送销量还原给开拓站,鼓励加油站积极开拓机出配送,并将计提标准科学分配给开拓站和机出配送站点,激发全员增量积极性,实现扩销增量。(刘欣欣)