今年以来,面对激烈的市场竞争,龙岩石油立足客户,围绕提量增效,采用“一客一议”布好棋盘,主动出击,奏响拓市“三部曲”,全力打赢市场攻坚战。
客户分析“细”分类。针对今年严峻的市场形势,龙岩石油不等不靠、主动出击,组织零售管理部、商业客户部对区域客户进行撒网式的调研开发,充分挖掘潜在客户、细分目标客户。一是做足市场调研,以库站为单位,对库站周边10公里范围内的潜在客户进行详细信息收集、分类登记;二是做细客户分析,对调研信息进行综合分析,从客户属性、经营规模和消费习惯入手,对潜在客户进行综合研判,因客制宜制定相应的开发方案。
客户开发“听”需求。在制定详细的开放方案后,该公司客户开发小组充分利用目标客户的相关资源,采取灵活的方式与目标客户进行沟通。一方面向目标客户有效传递中国石化油品质量、品牌影响力,从质量上吸引顾客;另一方详细了解掌握目标客户的需求,对客户提出的需求及时进行分析研究,制定相应的解决方案,努力寻求客户满意点,从服务上打动客户。
客户维护“勤”沟通。客户开发成功后,该公司高度重视客户维护管理,通过登门拜访、电话、微信、QQ等方式进行经常性的沟通,以“守住”来之不易的客户资源。一是建立客户档案,详细记录客户信息,并动态跟踪实时更新,为更好地服务客户提供完备资料库;二是建立客户联系沟通机制,认真做好客户走访工作,实时掌握客户信息,并及时向客户传递公司调价、促销等信息;三是建立会议协商机制,定期不定期召开碰头会,逐一反馈客户的现状和需求,充分发挥集体的智慧进行分析讨论,研究制定方案,以高效率的工作全力提高客户满意度。
(傅美丽)