“李站长,太好了,咱们11月份的差价扭转为正了!” “这都是咱们上上下下共同努力的结果呀!”说完,两人露出了会心的笑容。这是发生在石家庄石油新乐片区经理和新乐一站站长之间的一段对话。
为推动新乐片区尽快实现扭亏,石家庄石油主要领导到新乐片区与片区团队、站长、员工深入交流,总结经验,剖析问题并提出了针对性解决措施,坚定了片区“量效兼顾、量价双收”的思想和“扭亏创效”的信心与决心。
经过一个月时间的持续细化调整营销政策、优化提升现场服务,最大化发挥油滴作用和人性化优化排班,该片区在保持销量基本稳定的情况下,11月汽油毛利额环比增幅138.5%,较好地扭转了10月份因同比减量、计划完成比率低、综合让利幅度高导致的汽油负毛利的经营局面。
细化调整营销政策
新乐片区根据地理位置、竞争对手情况和客户需求开展精准营销,营销活动设置体现差异化,按照点狠面稳的原则参与市场竞争。片区从支付方式、油滴返利、周期活动三个方面灵活设置营销政策,对县城核心区域竞争相对缓和且汽油销量和持卡比例较高的新乐一站、二站开展周期持卡消费满100元返10%油滴,微信现金返5元易捷专用油滴活动;对县城外环有一定竞争的三、六站开展周期满100元油滴返10%活动;对离县城较远乡镇国道竞争较为激烈的四站、五站、七站开展周期持卡消费满100元返20%油滴,微信现金返10%油滴活动。差异化的营销政策不再依赖直降,既节省了营销资源,又有力地对竞争对手形成打击。
优化提升现场服务
新乐片区注重营销活动宣传,营造浓厚的现场宣传氛围。强化现场服务和员工推介,大力打造“微笑服务”,在加油、推介非油品时,面带微笑对待每一位顾客,使每个进站的顾客都能享受到暖心优质的服务。同时加强现场精细管理,规范陈列,及时进行卫生清理,努力打造站内良好的环境,提升客户消费体验。“服务好了,顾客心里舒服,我们也开心,每天干活也更有劲了!”新乐二站一名员工说道。
最大化发挥油滴作用
“持卡加油就按比例返还‘油滴’,可以用来加油,还可以兑换粮油、日用品等火爆热销商品,您激活油滴了吗?”一站员工向等待加油的客户介绍到。这样的对话可以经常在加油站听到。发挥油滴的大作用要从提高员工的推介率入手,每个员工都敢开口,会开口。新乐片区所有站点均大力推行油滴返还活动,以油滴为抓手,锁定优质客户,并且逐渐由“通用油滴”向“易捷专用油滴”转换,缩减“油滴会员日活动”,以“易捷专用油滴”代替,减少了油滴让利幅度。大力推广客户利用油滴消费,将沉淀的油滴转化为营业额,员工推介的积极性提高了,油滴的推广进度也向前迈了一大步。11月,新乐片区油滴消费非油品比例增至41%,较10月份提高4个百分点,油滴消费比例从97%提升至218%。
人性化优化排班
新乐片区从优化调整排班入手,在大班制的基础上,从员工离家远近、家庭状况、绩效考核情况多种因素来进行安排,根据波峰低谷潮汐式的来排班,确保高峰期人员充足,低峰期员工休息,推行“班中休”,既缓解了员工工作的压力,也保证了加油站工作的有序运转。加油站实行民主化管理,在优化排班上征求员工的意见,公平公开考虑每个员工的特殊情况,解决了员工的后顾之忧。站长以身作则,在高峰期,主动上岛加油,整个加油站呈现一种团结向上,并肩作战的良好状态。
(任亚迪?梁冰 王晶)