今年以来,市场经营环境进一步恶化,销售任务完成举步维艰,为提升年度计划完成率,连云港分公司在“大干四季度、打赢攻坚战”销售竞赛的基础上,突出客户走访的重要性,拓市扩销,冲刺年度目标。
精心谋划,全面组织。分公司经营管理部会同零售管理部以及县区相关人员对全口径客户进行逐一梳理,制定客户走访实施方案,对目标任务进行科学分解,对走访的对象范围,各阶段时点需完成的工作任务以及调查的方式方法和要求进行了详细说明。同时,建立起以分公司领导班子成员在内的领导工作小组,明确了分公司总经理、分管经理、部门负责人、县公司经理走访工作职责,助推了走访工作进度与质量。
事前分析,确定重点。结合各企事业单位及物流企业放假时点,一是要求各走访人员要充分利用好每天晨会,提前做好客户分析,确定当日走访对象,合理规划走访路线;二是认真梳理客户类型,筛选剔除出已停业倒闭、注销的客户或者是确实无用油需求企业。微小型客户采取抽样本的方式,提高客户走访效率。
媒介平台,强化管理。为了能够及时掌握了解各区域、加油站以及客户经理走访情况。一是要求各条线组建客户走访群,通过发送定位、客户盖章拍照上传等手段,督促并验证走访客户的真实性,避免弄虚作假行为;二是零售管理部、经营管理部派专人负责抽查、统计,并实时将走访进度情况以及调查走访问卷填写质量在微信群进行通报,营造出“你追我赶”的工作氛围,进一步激发全员走访干劲。
以上率下,带动有力。对流失客户、睡眠客户的二次开发,走访难度较大,为了克服走访人员畏难情绪,公司总经理、分管领导、部门负责人以及县公司经理亲自走访,将走访难度较大的大中型客户纳入自己走访的范围,并实时通过微信上传走访情况,充分发挥好引领作用。
考核指挥,落实责任。有奖有罚,责任分明,客户经理当月实现新增客户开发且成交的,奖励200元/户,当月实现流失客户找回且成交的,奖励100元/户,当月客户经理完成新增客户开发计划或者流失客户找回计划,分别追加200元奖励。有奖也有罚,当月客户经理未能实现新增客户开发及流失客户找回的,给予200元处罚。(徐慧)