交流、塑造价值

  1.品牌定位，可能有的阀门厂家价格比我们低，但我们的质量好。

  2.配合对方的需求价值观，为对方考虑，看对方需要什么东西，再适当的进行推荐。

  3.一开始介绍最重要最大的好处，本公司阀门的优点，公司生产制作流程与工艺特点。

  4.尽量让对方参与讨论，讨论我们的产品。

  5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦，比如说质保时间长，可以很长时间都不用维修。

  6.做竞争对手比较，跟客户讲，我们与同行相比我们的东西又胜在哪里。

  a.不贬低竞争对手，不然会让客户有种不真实的感觉。

  b.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手)

  c.独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点。

  解除顾客的反对意见与销售禁忌

  解除反对意见四种策略

  (选货才是买货人)

  1.说比较容易还是问比较容易。

  2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)

  3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。

  4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易。

  两大忌

  1.直接指出对方错误，其实很多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很了解的，所以难免会犯一些专业性的错误。但是不要直接指出来，那样他会觉得没面子，客户都觉得没面子了，你觉得他还会继续跟你谈下去吗？

  2.发生争吵，这是绝对要避免的，不论客户怎样都不要与之发生争吵，毕竟我们是在做生意，本着顾客就是上帝的原则。给给顾客面子，我们要理子！

  客户抵制意见

  常见的抵制内容如下：

  1.价格(现在国内阀门厂这么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)

  2.功能表现(向顾客介绍我们的产品的各种好处，前面也提到很多次了，所以这就对我们的专业知识要求很严格，得多下苦功夫去背专业知识)

  3.售后服务(阀门的售后服务，无非就是产品的维修，如果客户在使用我们产品的过程中，阀门出现了质量问题，需要维修，我们就要及时解决，千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度，或者先追究问题再处理问题，这样只会流失大量老客户)

  4.竞争对手(我们得了解竞争对手的长处与短处，了解的越多越好)

  5.资源支援(得有充足的货源与资金)

  解除抵制意见浅谈阀门销售，让你成高手，不得不看的教程！

  “某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”

  “除此之外还有什么？”

  取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”

  再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”这些都是常规的套路，当然还有更多的套路，这都是实时发挥出来，还有就是合理解释的解释也是非常的重要。

  价格商谈的处理

  在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合公司的要求)

  了解价钱是衡量未知产品的一种方法，不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的，所以价格高一点质量也是相对的会好一点的。

  生产流程来之不易，跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的，生产设备的精良，然后产品质量的检验又是多么的严格。

  是的，我们的价钱是很贵，但是XX公司、XX公司都在使用，且指定我司品牌产品，因为我们的产品质量好啊!(客户认同原理)

  你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢？以反问的方式问客户，会达到意想不到的效果。

  以价钱贵为荣(奔驰原理)

  以高衬低法(找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低)

  你觉得什么价格比较合适？可以成交价(不要答应的太快，留个缓和的空间)，勉强成交价(想尽办法磨价，能加一些加一些)；不可成交价(吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值。)

  感觉、觉得、后来发现，(我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值)

  客户服务观念

  假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

  我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！

  我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！