面对红海市场 如何因地制宜做大客户群体？

讲述人：张弛（江苏销售扬州分公司王营加油站经理）

【基本情况】王营加油站位于京沪高速高邮界首出口，周边农田成片，地理位置比较偏僻，且5公里范围内有4座加油站，经营环境较为复杂。

【营销态势】王营加油站因地制宜开展外部合作，用好“阿米巴战斗报表”，打造协同有力的工作团队，使加油站销量节节攀升。2023年，加油站汽油指标完成率达160%，柴油完成率达158%，非油收入完成122%，加油站固定客户同比增加33%。

【营销策略】让加油站成为客户互联的平台。通过多元化服务满足客户需求，让加油站成为连通客户价值的平台，以多方共赢实现引流。利用加油站周边农田成片的地理优势，畅通农机手、农户与维修点、加油站间的沟通渠道，通过业务连接将加油站打造成农机驿站，实现四方共赢。同时，在加油站现场设置农机停车位，邀请维修工到加油站现场驻点维修，并提供热水、洗衣、洗澡等暖心服务。加强跨界营销，与旅游公司洽谈，凭加油小票半价购买门票，满足客户旅游需求；和周边蟹农洽谈，凭加油小票去指定门店购买螃蟹礼盒立减20元，赢得周边蟹农主动介绍运送螃蟹的生鲜车定点到站加油。利用高速服务区改造的契机，在高速收费口张贴“要帮忙，请找中国石油王营加油站”的提示，并留下联系方式，将加油站打造成临时服务区，为上下高速的车辆提供换胎、充气等服务，增加了一批稳定客户。

让加油站成为互助共享的家。王营加油站坚持因人而异，优化内部排班，引导员工内部传帮带，营造取长补短、互帮互助的和谐氛围。现在，王营加油站既有冲锋陷阵的“尖刀班”，又有服务保障的“后勤连”。人人充满主角意识、经营意识，团结协同、密切配合，用热情周到的服务赢得了客户口碑。

（黄大群杨帅孙彬彬采写）