“一月，我司汽柴油零售量同比增长10.7%，其中汽油同比增长15.1%，柴油同比增长6.3%，高标号汽油同比增长20.3%，汽柴油同比增幅全省名列前茅，实现了2019年销量开门红。”

“春节期间，我司通过增加汽油运力、保障高速公路、国省道和景区周边加油站油品供应、组建“爱心帮扶队”等措施，实现汽油扩销增量，同比增幅达25.3%。”

浙江衢州石油经营管理群里发出这两则喜报后，赢得了一片点赞声。

2018年四季度市场竞争愈演愈烈，价差仍保持在高位，竞争主体更加多元化。中海油、中化等公司强势进入衢州市场；调和油、非标油泛滥市场，“自流黑”猖獗，资源过剩局面短期内不会发生根本性变化，加大了扩销增效的难度。在经营形势如此严峻的情况下，浙江衢州石油不断翻新营销花样，拓展客户扩销增量，最终在2019年1月份实现了销量的开门红。

划分区块，开展差异化营销。根据油站所处的经营环境，划分为控制区和竞争区，在控制区采取油非互动等常规性的营销，加大30抵10、30抵5的宣传力度，同时以发展微信粉丝为主，及时让顾客知道线上线下的活动，稳住客户；在竞争区加大“666”充值活动的宣传力度，并开展加汽油“送实物”、加柴油送便利店消费券和万能红包活动。

人无我有，创新开展“嗅觉、味觉营销”。在主城区油站增设“爆米花机”，利用“爆米花”的香气，做好“嗅觉营销”，如在马墩口站和龙游二站开展加油送爆米花活动，取得了较好的效果；借助柴油综合服务站，如在上岩站、华丰站开展加油送面食活动，通过柴油司机的口口相传，让更多的小车司机知晓，因“面”前来加油。

草船借箭，无中生有借流量。衢州石油和多家当地企业开展合作，双赢促销量，如在营业厅增加“不老神鸡”专柜，作为衢州本地的食品龙头企业，不老神鸡有着巨大的消费群体，通过增设专柜，既方便了油站周边客户的购买，也利用了他们的客户群体增加了加油站的流量；除增加“不老神鸡”专柜外，还开展加油送“桔子养车”洗车劵活动，桔子养车在衢州有十几家连锁店，和对方互借流量，让对方免费提供洗车劵供加油站发放，在帮助对方发展客户群体的同时，也让公司实现了“零”成本营销。

变“广撒网”为“定点垂钓”,锁定客户。在加油站现场进行IC卡宣传，利用公司党、团员的力量，在周末及上下班高峰期，在油站现场对现金客户进行IC卡优势的宣贯、营销活动的解读等，让更多的客户在加油时办卡，拿到资料后，第一时间进行客户资料分析，由客户经理及时主动出击，拓展加油卡新客户开展精准营销，锁定客户拓销增量。

（邱丽芳）