面对社会民营资本抱团发展、经营主体更加多元化的竞争态势,黄石石油紧盯市场,元月份实现直分销6336吨,超额完成目标任务,创历史同期新高,实现“开门红”。
紧抓客户走访,稳定市场份额
市场是走出来的,客户是跑出来的。走进市场,与客户直接碰面,才能真正发现客户的所思所想,找准流失的症结所在。春节前,黄石石油分管领导带队走访客户37家,不但宣传公司的营销政策,还动之以情、晓之以理,站在客户角度为客户算好经济账、油品质量账。元月份,从竞争对手中拉回6家分销老客户,增加销售460吨。利用油价“两连涨”、市场购销好转之机,在上调前实现单日销量分别达400吨和600余吨。
借壳生蛋,热推汽油
2018年末,黄石石油全部加油站置换了乙醇汽油,使自身油库再也没有高清汽油销售,但周边兄弟单位和社会经营单位都还在经营高清汽油,直分销客户也只愿采购高清汽油,如何实现汽油销售成了新的难题。但黄石石油不放弃,从自身上想办法。经过向上级公司汇报,同意汽油直分销可以开高清汽油,在经营高清资源的兄弟单位出库,为黄石石油汽油销售打开了一条扩销之路。元月24日,第一笔黄石销售外库提油30吨汽油开单成功。
??锁定预期销售,拓展新增客户
西塞电厂是黄石石油固定的老客户,在长期的合作中也建立了较深感情。元月中旬,该厂因锅炉点火需柴油500吨,当时价格行情处于上涨趋势,但竞争对手不断骚扰,同等价格免运费。在客户经理李涛的情感攻势下,该厂最终还是选择在黄石石油采购。盯直分销客户,也不忽视终端客户。为扭转多种不利因素带来的终端客户流失问题,5位客户经理勤跑工地、工业园和乡镇矿场,寻找新的销售商机。元月份,新增了大冶捷明渣土运输公司、阳新劲松石化、中铁四局集团等8家客户,新增销量1430吨。
(林明辉 柯常松 熊胜男)