9月销售燃油宝264瓶,10月销售燃油宝382瓶,11月销售193瓶。今年1-11月,杭州桐庐徐家埠加油站员工争先售宝,燃油宝销售同比增长105%。
加油站用了什么办法使燃油宝销售量步步登高?
站长孙柯道出了原因:“过去只想着顾客不要么就算了,现在有了办法后每一辆车都是机会。”
徐家埠加油站地处杭州桐庐横村镇城东村,油品日均销量8吨,该站现有员工3人,其中2人是销售能手,多次在支公司销售榜单中位列前茅。
商品宣传巧推荐
驾驶员到站加油,每一辆都推荐,每一位客户都不放弃,但他们不是摆摆手,就是拒绝。为此,徐家埠加油站员工很是困惑,为什么别人能卖的好,我们卖不好,难道仅仅是因为乡村站原因吗?
“根本原因在于顾客不认可商品,不了解产品功效。”请教兄弟站销售经验后,站长孙柯如是说。
孙柯尝试着使用微信公众号宣传产品功效,并结合加油站汽油优惠活动向外转发,不少慕名而来的客户主动询问起了燃油宝商品。
“有些顾客是看到朋友圈推荐,趁上下班间隙赶来咨询。”员工赵金凤介绍,燃油宝有什么活动,抵扣券怎么使用,过去卖力的主动推销居然变成了被动介绍。
不仅如此,徐家埠加油站员工还主动向销售能手取经,改变了过去开口“燃油宝要不要”的询问,变成了“燃油宝加过吗?”、“加1瓶还是2瓶”。
“并不是我们卖不好,而是我们还没掌握技巧。”在站务会议上,孙柯很是感慨:“过去我们用错了方法,现在要好好总结经验。”
经验积累成宝典
“10月份易享节,‘加一元多一件’10瓶燃油宝仅需201元,这么好的活动仍然有许多客户不了解。”说起这个,站长孙柯惋惜不已。当天易享节,徐家埠加油站营业厅客户爆满,尽管大家尽力推销,但还是错过了不少客户。
而对于员工赵金凤来说,把客流量转化为销售量具有不小的挑战。在服务过程中,赵金凤总是笑脸迎人,主动攀谈,在聊天过程中她会对燃油宝商品进行简单有效的介绍。
能说会道的赵金凤起初也会遇到顾客的质疑,“燃油宝的原理你自己知道吗?我怎么才知道有没有清除积碳呢?”甚至有顾客认为“连你自己都不清楚,怎么能卖给我们呢?”
“只有熟悉掌握商品知识,才能成功促销。”赵金凤于是主动查阅了燃油宝相关资料,把产品原理、功能优点、使用方法牢记于心,她还向销售能手请教推销方法,做足上岗前功课。
“有时候为顾客省钱就是培育客户的消费习惯。”赵金凤通过一点一滴的积累,逐渐成为一名优秀的销售人员,燃油宝销售也从日均1瓶增长至日均5瓶。
说起销售经验,赵金凤认为,销售就是把客户当成朋友,逐渐了解顾客需求,并把自己学到的知识点运用到推荐过程中。
你追我赶促销售
今年7月新入职的陈玲林在赵金凤的带领下也铆足了劲推销,她口齿伶俐,总能找准顾客需求,把握销售机会,帮犹豫不决的顾客下定决心。
陈玲林和赵金凤两人每天穿梭在加油现场,时时对比销售数据。发现对方销售多1瓶,就不甘示弱的推销。今年10月,两人你追我赶,使徐家埠加油站燃油宝销售环比增长169.31%。
该站站长孙柯还专门制定了燃油宝销售考核激励办法,通过考核引导激励两人销售。他说:“加油站销售业绩只有通过相互对标、共同提高才能走出困境。”
每周站务会议,孙柯还专门组织两人探讨交流燃油宝销售经验,他们邀请支公司专家和培训老师到站指导,学习燃油宝使用说明讲义,培训现场销售技巧,形成了一套规范的推销方法。
“自从我和玲林搭班,看她每天风风火火卖燃油宝,我自己就会有浑身使不完的劲儿。”赵金凤说。
(陈瑞津)?