“截止10月末，直分销同比增长31%，增幅位列全省前三……”

长期以来，直分销一直是马鞍山公司经营短板，马鞍山地处安徽东部，紧邻江苏南京，受地域影响，面临市场拓展难、销量提升难的困境。今年年初，随着成品油市场竞争进一步加剧，如何突破经营瓶颈，拓市提量，发挥马鞍山成品油市场主导优势？

马鞍山公司立足长远，找准市场脉搏，依托品牌优势，活用差异化营销策略，全面开展直分销市场抢夺战。

提振士气，激发内生动力

2019年1月初，马鞍山公司商客部在开年会上立下“知耻后勇，全力以赴打好打赢‘翻身仗’”的宏志，分析形势、明确任务、化压力为动力，拼搏奋战，坚决打赢“翻身仗”。

摸清市场，找准路子。市场是营销的主阵地，自1月始，商客部整体出动，马不停蹄，走访客户440家，捋清客户档案284份，激活僵尸客户15户。党员干部走在前，带领团队深入各县、区开展协同营销，深耕终端市场，摸清市场脉搏，制定严格细致的攻坚作战图，划分责任区域，凝聚强大合力，逐一攻坚克难，团队斗志昂扬。

全员协同，共同推进。各小分队因地制宜，根据区域市场特点，发扬“盯钉子”精神和灵活机动策略，启动“私人个性化定制”营销模式，依托品牌优势、质量优势、计量优势、服务优势、保障优势，为客户量身定制营销方案，紧紧抓住客户心理。

紧盯终端大客户。为稳固马钢、华菱重卡等大型用油企业，派出精良营销队伍，通过定期上门拜访、及时告知油价变动情况、邀请客户近距离体验油品检验流程等措施进行预热，感知到世界一流能源化工企业的严谨的工作作风，严格的品质把控，严密的管理模式，在稳价的基础上，用品牌、品质留住客户。今年1-10月份，马钢、华菱购进量同比增长49% 。

开拓县域市场。马鞍山共有当涂、和县、含山三个县域公司，市场开垦度不高。商客部积极深入县公司，充分发挥人缘、地缘优势，有侧重点的跑市场。了解到安徽盘景水泥有限公司正在和县石杨镇进行开采业务，商客部赵经理根据矿山开采业务的特点，决定以“24小时保障油品供应”为切入点与盘景水泥进行商谈，当天即达成200吨的销售协议。

咬住目标，盯紧进度。各营销小组分赴责任区，紧盯销售目标，精心设计营销措施。通过上门拜访、开展增值服务等一系列营销措施进行预热造势，根据客户经营业务特点，提供油非营销方案，不断增强客户粘性，吸引新、老客户的购买热度。同时在商客部设置任务板，每天统计并公示销售目标进度、督导事项完成情况、周工作计划，认真分析数据，及时解决问题。

精准发力，指标到位。为保持年初直分销势头，马鞍山石油强调老客户回访度和新客户开发度，制定《商业客户部客户经理基础工作管理办法》，固化周客户拜访日与数量，及时更新回访记录和重大事项，形成大客户、潜力客户、关键客户等分类客户档案，对于部分有发展潜力的客户，采取积极有效地培育措施，将其培育成大客户。定期对客户经理服务工作进行检查督导，考核评比，对维护管理不善导致客户流失的相关责任人给予严厉处罚，促进客户服务质量有效提升。

截止10月末，马鞍山石油直分销用户量同比增长12.7%。直分销销售量同比增幅31%。

（汪燕）