汕头石油“三聚力”提振柴油增量

? 面对激烈的市场竞争，汕头石油抓牢客户走访，用活专项营销政策，有效开发潜在柴油大客户，进一步挖掘机出柴油增量潜力。上半年，机出柴油销量对比2019年同期增长21.8%，排名广东石油第二。

聚力客户开发是柴油增量的根本。汕头石油开展客户调研，收集客户变动信息，将摸查出的物流企业及重点工程项目形成清单，实行“1+2”客户开发模式，即由1名管理人员牵头，与经营部人员、加油站站长组团进行地毯式走访客户，发挥团队合力对目标客户实施攻关，提升客户开拓效率。安排专人记录客户走访情况，全面完善客户档案，针对多次攻关不下的重点客户也建立潜在客户档案，了解和掌握潜在客户信息和用油需求，以便后续开拓，进一步拉近了油站与客户之间的距离。

聚力用活政策是成功开拓的关键。该公司区分客户灵活定价，采取客户折让优惠、定点加油优惠、折让优惠叠加柴油豆优惠等多种形式；针对机出配送客户，按照机出柴油价格政策以及客户加油地点限制条件不同，设置不同优惠幅度，及时锁定客户用油需求，加速客户回流速度，双管齐下拉动机出柴油增量。

聚力增值服务是锁定客户的技巧。该公司以“新一站一策”为抓手，围绕提升加油站五率，逐项实施现场服务提升措施，并升级打造卡车之家服务项目，提供周到贴心的增值服务，进一步增加客户黏性。

（刘欣欣）