11月以来，茂名石油积极应对成品油市场变化，结合入冬后，受气温影响，北方炼油厂减少0号柴油供应，认真开展市场调研，周密调整贴近市场的营销计划和策略，细化激励措施，完善客户增值服务，有效抢占市场份额，1—7号，仅仅七天，茂名石油累计完成直分销销量2.22万吨，完成月度任务70％，全省排名第一。

前瞻市场，做开拓市场的先行者

茂名石油业务部每天跟踪成品油市场的价格变动，了解并掌握了市场瞬息万变的情况，适时调整营销思路与策略，提高对市场的预判性，做开拓市场的先行者。

“各位客户经理作为辖区直分销业务第一责任人，要以‘一个都不能漏’的思路，分片包干，责任到人开展走访工作。”茂名石油业务部负责人如是说。

第二批主题教育开展以来，茂名石油成立“党员先锋队”，领导班子带头做表率，主动深入市场，对黄金级客户、重点客户进行走访维护，确保锁定存量、挖潜增量。该公司实行辖区内重大项目开发责任分解、重大项目月报制度，加大外出走访频率，每天由主要领导带领客户经理，主动走访辖区内物流运输企业、厂矿、工地等，摸清客户需求变化，采取灵活价格、一户一价、量身定制供油方案等措施稳住客户心。11月第一个经营日，茂名石油实现直批销量一万吨。

亲情服务，做客户的油管家

“何经理，太麻烦你了！一张发票还劳烦你亲自跑一趟……”某混泥土公司负责人李先生对客户经理何国成说。

“一点都不麻烦，顺便来看看，您上批进的柴油估计能用到这周末，您别看油价现在在跌，我估摸着啊，油价马上又要涨了，价格合适就进一批吧。”何国成回答说。

“你是我们公司的油管家，听你的！”李先生满意地说。

茂名石油加强售前、售中、售后服务，努力打好“亲情牌”，坚持用诚信的经营赢得客户、用优质的服务留住客户认真做好客户的“理油专家”。无论是工作日还是节假日，无论在清晨还是深夜，只要客户有需求，客户经理犹如亲情热线，总是第一时间为客户服务、解决实际问题。

为提升客户粘性，茂名石油实行多部门联动，为客户提供油品计量、检测服务，解决客户在油品数质量方面的疑难问题，对大客户提供油罐安装服务、技术指导、罐内油品检查、质量检测跟踪服务，还提供油品储存、计量方面培训，以实际行动提高客户满意度和忠诚度。该公司与公馆油库衔接加强配送管理，合理调整运力，加强对客户配送力度，尽可能满足一些小额配送客户的配送需求。

“平均算下来，一天接电话不少于30个，现在出门在外最怕手机没电，因此大家随身都带着充电宝，生怕耽误了客户服务需求。”客户经理何国成说道。通过努力，他11月1—7日已实现直分销销量4625吨，全公司排名第一。

从严考核，干多干好不一样

在直分销考核上，茂名石油实行联量考核+多劳多得的激励办法，每月初下达任务指标，层层分解给客户经理，做到千斤重担大家挑，人人肩上有指标。在考核时，直分销完成情况、柴油均价、重点客户稳定率、新增客户、终端客户开发等多个考核指标，直接决定客户经理的当月收入，最大收入差有几千元。

“为多卖一吨油、多发展一个新客户，每一位客户经理都卯足了劲，变压力为动力，变坐商为行商，工作起来更加积极了。”该公司业务部负责人如是说。

为做好直分销销售工作，茂名石油客户经理们主动利用休息时间走市场，走访工业园区各工厂、施工工地，主动联系把客户引进来，使客户来得了、留得住，发展成为固定客户。他们认真整理固定客户资料并归档，不定时走访和联系客户，及时了解企业开工、产量变化情况。该公司根据客户需求，及时合理地调整营销措施，抓大也不放小，“西瓜芝麻一起抓”。

“在这种从严管理、从严考核下，我们感到干多干少真的不一样！但这也更激励我们更加努力多卖油、卖好油！”客户经理陈景保如是说。（杨菲萼 李叶霞）