佛山石油：精准出击三点一线开拓站外客户

佛山石油坚持以客户为中心，在高压的站外竞争环境，以激励考核、经验复制、服务提升“三点一线”为抓手，提高客户占有，1-10月，佛山石油客户经理人均客户数同比增幅14％，全省排名第一。

强化激励考核。佛山石油以考核激励为切入口，增加站外客户新开拓、挽回奖励措施，加大对经营管理部、客户经理考核加分激励力度，每周总结通报各经营管理部及客户经理的开拓、挽回数量、兑现奖励、加分情况，最大程度激发经营管理部、客户经理主动开拓客户热情。如客户经理吴伟锋在开拓某码头客户时，发现该客户只会普通话，且对普通话沟通要求高，说话速度快，对于一个本地人来讲，给了很大沟通挑战。为了与客户良好沟通，吴伟锋主动报名学习普通话班，经过不懈努力，最终攻下该客户，该客户经理客户数同比增幅25%,每月增加收入800元，提高工资兑现率2％。

强化经验复制。榜样的力量是无穷的。佛山石油注意快速总结和分享先进典型经验，大力提升拓客的整体水平。佛山石油要求经营管理部每天组织客户经理晨会，客户经理汇报前一天客户开拓情况，分析成与失，分享经验。如客户经理林文锋通过晨会，认真学习借鉴他人的成功经验，把经验转化成自己的拓客技巧，取得明显成效，实现新增开拓客户数6个，增幅35％，带来增量300吨/月，今年收入翻1.5倍。

强化服务提升。佛山石油坚持以客户为中心，简化客户开卡时间，提高客户体验。为了简化客户办卡流程，佛山石油将办卡流程编成微信推文通过朋友圈分享，告知客户办卡流程，方便下载办卡申请表格和所需资料。该举措大大减少客户准备不足来回办卡，深得客户欢迎。同时，佛山石油在成立了“拓客户三人小组”，以问题为导向，以专业的技能协助经营部、客户经理走访开拓客户，为开拓和维护客户打通障碍。（杨良升）