经验分享：化工产品价格高位震荡如何拓展市场？

讲述人：谢宇枭（东北化工销售公司橡胶塑料部经理）

【基本情况】当前，国际原油价格在每桶80美元左右强势震荡，导致化工产品成本高企。同时，受新增产能投放、出口下滑等因素影响，化工产品供应端过剩，终端需求整体偏软。

【营销态势】东北化工销售公司准确把握业务定位，坚定发展目标要求，结合市场形势，不断调整营销策略，在拓市场、增销量上下功夫，努力实现企业发展质的有效提升和量的合理增长。

【营销策略】深入开展市场走访。东北化工销售精准落实“建立大客户拜访、调研机制”要求，走访辽宁、吉林15家化工产品直供客户，及时准确了解产品市场、重点客户需求和产品应用指标参数，积极优化市场销售布局，不断做大营销规模，持续提升产业链价值创造能力。开展区内分区域、全品种的网格化摸排工作，共摸排收集有效化工企业信息1237条，新开发客户6家，年增销量13万吨；发掘新产品客户11家，年需求增加10850吨；开发高端客户4家，年需求增加6500吨；发现有合作意向客户32家，年增需求量31.74万吨。

创新推进延链销售。充分利用中国石油的营销网络，东北化工销售积极打造与客户生产链相捆绑的服务模式，着力对适销对路的产品进行延链销售，逐步以产业链竞争代替产品竞争，不断提升市场抗风险能力。目前，东北化工销售已与兄弟单位达成试点合作，试点销售地膜产品。

积极开拓国际市场。东北化工销售将销售目光投向全球化工产品市场，采取一体化运作方式，大力开发出口终端客户。4月底，公司统销的丙烯腈产品首次实现出口，首船发运4000吨，销往南亚市场，向进军海外化工市场跨出了一大步。截至5月10日，公司累计出口化工产品3.94万吨。

（佟昕采访）