乡村“低销站”如何扭亏脱困？

讲述人：陈向河（河南销售驻马店分公司汝南5站经理）

【基本情况】河南销售驻马店分公司汝南5站处于223省道驻马店市区到上蔡县城的中间位置，周边多为农田和村落，没有大型厂矿企业，是典型的乡村站。受地理位置影响，汝南5站只在“三夏”“三秋”时节销量略有上升，其他时间日销量多在1吨左右徘徊，是驻马店分公司的“低销站”。

【营销态势】经过半年多的观察和市场分析，从提振员工信心、改换油站面貌、开发潜在客户等方面做调整。2023年4月至12月，汝南5站油品日均销量由1吨提升至6吨，非油收入翻番，员工收入实现连续增长。

【营销策略】首先，激发员工信心。充分发挥员工的主观能动性和积极性，主动求“变”，让员工“多劳多得”。通过市场分析，找到潜在的客户群，弄明白哪些是必须抓住的核心客户。利用站务会，通报经营数据，总结营销工作中的不足，细化绩效二次考核，给员工加油鼓劲。为鼓励员工开口营销，加油站专门制定了添加客户奖励积分制度，加油站微信群每增加一名有效客户，员工就可获得客户开发积分，月度兑现绩效。

其次，改变加油站面貌。在很多顾客眼里，乡村站多数都是“老破旧”。汝南5站开展改造，更换破旧广告牌，邀请市区加油站便利店主管到站帮助店面陈列，对淋浴间、盥洗间、厨房升级改造……经过一系列改造，加油站的灯亮了、地面干净了、商品丰富了，员工脸上的笑容也多了，过往的顾客也感受到了“不一样”。

最后，注重客户开发。一是扎根农村市场，满足农民朋友更多需求。抓住“三夏”“三秋”农民用油旺季，积极拓展“农用油”朋友圈，主动加入附近乡村的微信群，建立“乡里乡亲油品优惠群”，通过各种促销活动，邀请乡亲进群，在群内发布简单易懂的宣传信息和商品优惠通知，为农民朋友提供更多的便利和实惠。二是拓展周边客户。为让更多的司机朋友进站加油，员工到客运站、停车场等发放宣传单，与客户交谈，了解他们的加油习惯、往来路线，建立开发档案，主动登门拜访，开拓更多客户。今年年初至目前，汝南5站油品销量同比增长49.6%，非油收入同比增长73%。（常乐采访）