今年以来,成品油市场多元化竞争激烈,加之加油站防渗改造任务越来越重,佛山石油的经营压力不断加大。在这种情况下,佛山石油坚持以客户为中心,精细客户管理,精准客户营销,多措并举占有客户,全面促进扩销增量。1-8月份成品油总量同比增2%,其中汽油同比增4.9%。
完善客户管理,细化拓客责任。为摸清市场客户情况,实行有效营销,该公司进一步健全客户管理机制,强化客户档案管理,跟踪客户用油情况,差异化管理客户。同时强化客户分析预警机制,动态分析客户情况,及时下发流失客户名单,对供货率低的客户进行预警。强化客户维护开拓责任,实行公司、经营管理部、加油站三级维护机制,每个客户明确维护人。通过采取有针对性的具体措施开展客户培育开发和开拓回流,提升客户营销实效。
精准客户营销,加大拓客力度。为提高客户开拓成功率,该公司组织加油站抱团营销,附近站长组成“三人”拓客小组,地毯式走访加油站周边潜在客户,合力攻关。同时,该公司梳理出了256个4S店、保险、二手4S店等客户,找准关键人,从源头锁定客户,为扩销增量打下坚实基础。该公司每周制定客户走访计划,引导加油站主动出击,全力拓客。大良加油站站长在走访时发现了潜在客户,三番五次上门沟通,向客户说明网点优势和油品优势,最终赢得客户信赖,成功锁定某道路养护中心近30吨的机出销量。
强化考核通报,传递拓客压力。该公司强化客户考核管理,定期通报客户数量增减、用油变化情况,用数据说话,及时传递压力给基层,调动员工开拓维护客户积极性。与此同时,该公司及时做好拓客先进经验典型的总结,通过微信动态对加油站拓客先进典型进行通报宣传,发挥先进典型的引领作用,共同提升拓客水平。先进带动后进,其他加油站纷纷借鉴复制先进经验,走出站外拓客,形成了浓厚的比学赶帮超氛围。(骆茂基)