今年以来，化销华东树脂产品自营业务捷报频传，各项指标持续领先。上半年，该公司树脂产品自营业务总量同比去年同期自营总量翻了五倍，自营业务覆盖全部树脂产品种类。

深耕“两个”客户，扩大朋友圈

“中国石化是世界一流的企业，我们很愿意与中国石化开展务实合作!”不久前，法国道达尔聚烯烃亚洲区销售负责人对双方合作给予积极评价。

良好合作得来不易。事实上，许多国外供应商深耕中国市场多年，已拥有较好的营销团队和销售渠道，自身优势明显，甚至有的供应商将中国石化看作最大的竞争对手，不愿意开展合作。

化销华东树脂产品自营条线长期跟踪并认真分析树脂市场行情，积极参与“一带一路”倡议，对各个生产商情况进行详细梳理，并多次登门拜访，诚心逐渐赢得信任。目前，化销华东已与来自法国、印度、泰国、韩国、越南等国家的17家海外生产商建立直接合作关系，同时与美国、日本、欧洲等国家和地区的有关商社建立合作关系。化销华东已经是道达尔中国最大的客户，泰国暹罗石化聚烯烃最大的客户之一。

与此同时，国内市场喜报频频。化销华东积极与国内生产商寻求合作，6月11日，化销华东开出第一单恒力炼化聚丙烯拉丝料销售订单, 顺利打通恒力炼化华东地区树脂产品供应流程；6月27日，顺利开通卫星石化自营业务……

积极探索合作模式

在合作过程中，化销华东积极协调供应商与客户，并最终赢得双方信任。

塑料集装桶是现代仓储体系的必备工具，市场需求量很大，然而其所需的大中空树脂原料在华东地区一直没有直接的供应商。

泰国某公司为在国内推广这一产品，多次到华东地区拜访下游企业，但均被拒之门外。化销华东树脂自营条线得知这一情况后，主动联系该泰国公司，并邀请华东地区知名塑料集装桶生产企业，一起就产品参数、生产工艺、产品配方等内容进行交流。化销华东的技术专家还到工厂车间专门给该泰国公司现场讲解生产工艺所需的产品参数以优化产品品质。

“中国石化有成熟的平台，我们有良好的合作基础，我们的合作一定能更好地开拓市场、服务客户！”交流活动后，该泰国公司聚烯烃部负责人对化销华东表达了深入合作的意向，化销华东获得了该公司大中空专用料独家代理权，改变了华东地区该产品没有直接供应的局面，填补了市场空白。

今年上半年，化销华东树脂自营团队多次走访供应商客户，进行全方位交流，就商务细节不断与供应商客户交换意见，依托自身平台优势，达成多个合作意向。

追求极致完美细节

3月31日，化销华东自营条线业务高级主管孙聪在与某客户交流中得知，发票原件无法当天邮寄过来。

该客户与化销华东的初次合作正好赶上增值税即将调整，之前的业务都需要在这天完成。如果当天拿不到发票，拖到下个月，意味着无法完成月结，存在经营风险。化销华东自营业务工作人员发现这一问题后，立即赶到客户企业财务办事处，抢在客户下班前拿回了发票，确保了月结工作顺利完成，避免经营风险。

自营业务风险防控是极为重要的一个环节，结算工作是其中的一部分。随着自营树脂业务量不断增长，树脂自营线条相关支持工作也面临巨大压力。他们转变工作作风，加强风险防控，由“要我风控”向“我要风控”转变，提升自营业务风险防范能力，物流、财务、计划信息、法务各类管理主体共同发力，制定并完善自营业务的绩效考核细则、合同条款和风险管理细则。

质量是企业生存和发展的根本，在确保产品质量方面，他们结合相关法律法规、国家标准、行业规范等，对自营树脂产品进行全方位管控。为了确保下游客户选购到优质供应商产品，化销华东参考运用对所有化学品出台进入市场的预防性管理法规——欧盟REACH认证，在商谈阶段，主动要求供应商确定产品质量规格标准，详细说明质量特性，保障了客户的根本利益，提高了客户满意度，助力QHHSE的管理提升，在贸易的道路上行稳致远。

（温静 张跃耀）