郴州石油多措并举深挖赖茅酒的销售潜力,通过强化培训、加大奖励力度等措施,激发加油站销售潜力和能动性,带动全员营销。 1-6月,郴州石油赖茅酒累计销售额达292万元,排名湖南省第一,任务完成率达200%,同比增幅62%。
强化培训指导,提高销售技能
开展重点商品营销培训班以及赖茅品鉴会,提高加油站人员的专业培训,让员工更加了解赖茅,教导员工如何推销商品,使用怎样的推销术语。加强专业赖茅讲师的培训,每个县片区都有一名赖茅讲师,负责指导县片区销售,组织加油站销售能手做经验分享,传授销售绝招。
替客户算好帐,赠券带销量
及时将各类营销活动清楚明了的传递到员工身上,员工通过客户群第一时间宣传各种活动内容,解读优惠方案。引导员工及时关注顾客微信公众号及加油卡的电子抵用券,为客户算一笔消费账,使优惠最大化兑现给客户,让顾客以最低的价格购买商品。各便利店将用卷后的价格用爆炸标注出来,以醒目的价格吸引客户,同时针对不方便上门取货的客户,只要一个电话,或者在微信群里说一声,加油站都会安排送货上门服务。
优化考核,奖励激发活力
为提高员工销售信心和激发全员营销的活力,郴州公司优化考核分配制度,对于员工销售的赖茅酒设置重点商品返利金额,多卖多得发放到个人,激发全员营销活力。各加油站制定的二次分配方案,也向重点商品倾斜,促进员工销售积极性提高销售能力。开展赖茅酒销售比赛,设置专项奖励激励员工。
摸排分析,“走出去”提销量
站内赖茅酒的销售基本都是以瓶为主,要想真的做大销量,还得走出去。物流企业、工程企业、私人老板是酒类商品的主要消费客户群体,为了抢占市场,郴州石油引导各加油站对站内大客户进行梳理,逐个分析和摸排,深挖客户需求。经理站长分头走访,向客户介绍赖茅酒的特点,送上赖茅酒给客户试喝,一有营销活动就马上通知客户,通过真诚的服务,收货了多张大单,很多企业和私人老板成为公司固定客户,定点到加油站拿酒。
专题特色陈列,提高吸引力
为了提高社会大众对赖茅酒的关注度,公司逐步对各个加油站开展专题特色陈列,结合便利店实际情况和位置配备特色专柜和堆岛架,规范优化酒类专柜陈列,发挥员工的创造力,力求抓住顾客的眼球,营造营销氛围,吸引客采购。(周超男)