“安老板,尿素有最新的活动啦!买二送一,折合下来,20公斤的一桶只要58元,非常划算,您看要多少桶,我给您送来。”
“李师傅,上次给您送去的尿素是不是快用完了?我们这次有买二送一的活动,您要不要趁这次活动,多囤上几桶。”
午休时间,杭州石油城北片区下沙发卡网点的5位员工正在一个个给使用尿素的大客户打电话,告知他们最新的营销活动,并预约送货上门的时间等。
下沙发卡点作为杭州石油城北片区唯一一座专职发卡网点,多年来,沉淀了一些固定客户,也承担起了片区销售尿素的部分任务。谈起尿素的销售,过程并不容易,下沙发卡网点主管陈红说道:“一开始卖尿素的时候,总是吃‘闭门羹’,客户觉得我们是办卡,卖尿素肯定不专业,而且我们给的价格也不优惠,常常拒绝我们。”
安徽纪成物流是下沙发卡网点的老顾客,车队车辆较多,尿素使用量也较大,但是他们并没有在中国石化加油站采购尿素,陈红心想着这可能是一个机会。先后电话营销了3次均被拒绝,陈红没有放弃,趁着这次活动她来到了纪成物流老板的办公室,可是这次价格优惠了,客户又对尿素的质量起了疑惑。陈红笑着说道:“纪老板,我们中国石化是大品牌,您看油卡都使用了这么多年了,您不是一直用的很放心吗?我们尿素的质量跟咱们的油卡一样,您也可以放心购买,我还可以给您送货上门,都不用您专门跑一趟。”最后,通过努力,陈红和营业厅的员工终于拿下了这个客户,客户一次性购买了2吨尿素。
由于营业厅的专业限制,为了更好地服务顾客,下沙发卡网点的5名员工在上门推销尿素之前可是做足了功课。她们耐心请教了加油站的员工,学习了尿素的产品性能,熟悉了最新的优惠活动。加油站争取不到的客户,她们都会亲自上门拜访,询问客户的实际需求,量身定制采购方案。发卡网点主管每月还召开销售例会,对销售情况进行分析总结。
借助着网点优势,通过员工推销、主管跟进、送货上门等方式,下沙发卡网点发展了尿素固定采购客户超15家,月销售尿素超300桶。(倪潇俐 陈红)