年初以来，北海石油以“汽油靠服务，柴油靠客户”为经营原则，围绕客户、服务制定提量方案，实施一站一策，一户一策，柴油持续迅猛增长。1-10月，该公司柴油同比增幅48%。

立足客户，灵活施策

“这个大客户又来了。”在微信工作群，西场加油站站长陈海上传了一张客户购油的照片并介绍，“这是对虾养殖用户，是近期回流的客户，用油量比较大”。

西场加油站周边有4座社会加油站，面对竞争，陈海带领全体员工密切关注竞争对手的优惠政策，及时上报，针对不同客户灵活施策。他们积极走访周边学校、运输公司、糖业公司，向他们宣传充值返利的优惠政策，建立详细的客户档案，为他们量身制定购油方案。他们还跟踪对虾养殖客户，了解他们的经营情况，争取让他们在开春时到该站加油。10月，该站共开发客户18个，柴油增量30吨。同时，该站对柴油散户进行梳理、筛选，加大柴油联名卡推广力度，把500升以上的客户都发展成了柴油联名卡客户。10月，该站轻油销量实现同比增幅33.4%。

由于各站情况复杂，北海石油带领管理人员到站开展帮扶，实地调研，实施一站一策，每周对销售情况进行评估，及时调整策略，确保经营质量。星湖加油站是座农网小站，春耕、小工厂、小工地等小批量购油客户较多。北海石油针对该站情况，采取积分优惠等措施提升销量。该站站长黄伟对老客户进行电话回访、上门走访，实施一户一策，利用积分优惠增强老客户黏性；不断提升服务效率、服务质量，在高峰期合理安排人员，提高车辆通过率；员工利用下班时间走访周边用油大客户，为他们制定最佳的用油方案，成功开发砖厂、泥粉厂等大客户。10月，该站开发客户28个，柴油增量42吨。

主动拓市，限行不减量

廉东加油站位于合浦县城，由于门前道路限行，大型车辆不能进入。北海石油针对该站情况，指导该站走出去拓市场。

站长吴永莉与员工一起前往周边工地了解用油情况，以及挖掘机、板车等机械设备情况；委托亲戚朋友查找柴油客户，根据实际情况上门走访。他们把客户分成新老客户及潜在客户，再根据客户类型建立客户档案，将客户用油频率、加油时间段、线路、位置、需求等各类信息记录在案。由于客户用油时间不同，该站站长、员工经过商量决定延长营业时间，24小时提供加油服务。10月，该站开发客户14个，柴油增量75吨。

优化排班，治愈服务痛症

南方加油站位于市区，是座外包站，日均轻油销量12吨。由于该站只有7人，高峰期会出现人手不足的情况，导致经常被顾客投诉。同时，该站周边有社会站，竞争压力较大。针对这些情况，北海石油与片区经理、站长商议，对该站进行优化排班，分成三班两倒、两班一倒，每月轮换人员；培训员工办卡、充值、盘点、做账等，以及商品知识、销售技能等，要求人人做到一岗多能。同时，他们完善绩效考核机制，提倡多劳多得，激发员工销售热情。

该站实施优化排班后，即使在高峰期也有充足的人手引导大型柴油车到指定机位，提供加油服务，提升了车辆通过率。同时，他们指派专人负责非油品的进、销、存，以及日常油品接卸工作，把站长从非油业务及油品接卸的工作中解脱出来，负责开拓外部市场。如果有员工请假，也有员工能及时替补，缓解了人员不足的窘境。10月，该站实现轻油销量同比增幅24%，非油销售额同比增幅11%。

（徐海兰）