贵港石油分公司持续向市场化经营方向发力，针对柴油需求萎缩、分销盈利水平下降的市场实际，及时调整经营思路，突出汽油分销客户开发，摸清市场容量和竞争对手价格，积极走访开发社会加油站，召开分销客户座谈会，全力扩大汽油销售，提高公司效益。该公司1-10月份直分销销量同比增长15%，其中汽油销量同比增长90%；直分销毛利完成率98%，排名全广西第1。

为最大限度地挖掘直分销客户，实现扩销增量，该公司客户经理积极宣传开发客户。到辖区企事业单位停车场和小区门口等繁华地段宣传开发客户，了解竞争对手销售情况，经过实地走访，通过了解掌握客户用油需求、购油渠道等信息，将本市成品油市场流通、终端客户和外流客户的购进渠道、价格等基础信息逐一进行摸底调查、完善档案，进行网格化管理，掌握终端客户和主要竞争对手的基础信息，对营销区域内客户信息做到全盘掌握，实现精准走访。

业务部将售后服务工作作为重中之重，要求客户经理全力提高服务质量，对待客户做到“来必迎、问必答、走必送”“微笑服务，真诚相待”，特别是对待新客户，更要多一声问候，多一丝笑容，用诚心打动客户，用真诚留住客户，用真情维护客户，实现客户的充分信任和了解。客户经理拜访客户，增进情感交流和彼此了解。对于新客户开发，更多聆听客户的建议，在沟通过程中记下客户需求，针对需求进行高效解决，赢得了好口碑，提高了客户黏性。

进一步优化客户经理考核方案，将绩效与客户销量挂钩。营销小组每月为客户经理下达销售指标，不能完成任务的销售人员将按比例扣除奖金兑现，对超额完成任务的销售人员按照量、效贡献进行提成，合理拉开收入差距，奖勤罚懒，激发客户经理市场开发积极性。

（陈静）