“虹吸效应”又称虹吸现象，物理上指由于液态分子间存在引力与位能差能，液体会由压力大的一边流向压力小的一边。湖北黄石石油转变观念、因站施策，运用“虹吸效应”，依靠听觉、视觉、触觉全方位营销，提供加油、洗车、购物一条龙服务，将位于城乡接合带的大冶中心加油站建成倍受车主喜爱的综合服务体。
大冶中心加油站从文宣设计、科学陈列、优化排班、营销协作、竞赛激励等多环节入手，打造多业态、高效率、高性价比的油非服务“洼地”，用好加油湖北APP这支“虹吸管”，在年初防渗改造停业情况下，前10个月成品油销量与去年同期持平，门店销售额同比增长99.17%，日均店销保持5千元以上，较以往翻了两番。
从“分流”到“引流”
大冶中心站并不在大冶市中心，而位于城关与郊区结合地带，方圆5公里有系统内外7座加油站。不仅油品客户容易受价格影响被其他站点截流或者分流，连车用尾气处理液等非油品客户也都难以稳定。
今年8月以来，湖北及黄石石油组织多名骨干站长先后赴恩施、佛山、天津等兄弟单位先进站点鉴学。大冶中心站站长刘佳中有幸参加了其中两期。
“前往恩施利川谋道加油站学习，既惭愧又欣慰，惭愧的是一个乡镇小站做出了连我这样的城区站都望尘莫及的非油业绩，欣慰的是通过学习让我知道非油之路在于谋，谋事在人，成事更在人”，这是刘佳中的鉴学心得。
黄石石油趁热打铁召开油非经营现场会，组织站长分享感悟、观摩、研讨。刘站长思路彻底被打开了，在县、市公司帮扶指导下，全员上阵，利用有限的硬件条件，从视觉营销入手，对进出口、路边刀旗、加油区、洗车区、便利店等所有文宣统一设计；以客户为中心，补充、完善门店商品品类，粮油、副食、日化、环保、饮料、烟酒等各类商品单品从100多个增加至近500个，仅大米就有6个品牌、20余个单品；对门店地堆、货架、展台重新分区，让出以往刻意推销商品的核心位置，把客户需求率最高和最受欢迎的商品摆上去。
刘站长还自购扩音器，白天时段不间断播报营销活动信息，在马路上都能听见。另外，对所有员工进行分工，还把妻子请到站里帮忙洗车，形成“外引内导”营销模式，即加油区、洗车区员工负责推介和指引，便利店员负责导购，收银员负责清点、结算，一旦客户进站，专人接待，环环相扣。
“以前客户进店只在门口看看，现在都会进去转转，基本没有空手的。消费体验强了，不仅流失的客户回流了，连很多头回客也成了回头客”，黄石石油负责人对中心站的明显变化连连称赞。
从“愁销”到“热销”
“过去我们形容粮油‘自产自销’，现在都叫它‘硬通货’”，加油员欧桂香打趣道。欧桂香于2012年9月进入中石化工作，最近才转岗中心站，所说一点不假。因为怕大米生虫、长霉，站里一般不敢多进货，大多利用员工中餐费自己购买、食用，粮油加在一起每月销售额总共不到2千元。
今年6月份，“加油湖北”APP正式上线运行，到8月份迎来APP应用爆发期，包括粮油在内，中心站门店销售形势大变。不管加油、办卡还是购物，甚至问路的车辆和亲朋好友，都是他们推介APP的对象。但凡注册都尽力实现绑卡，该站APP注册用户绑卡率达到57.8%。对APP上的“满减”活动券或者抵扣券，所有促销、营销政策，员工都能熟记。
“我们重点盯‘一房一厅一卫’，在客户厨房、餐厅、卫生间日常消费上做文章，粮油、纸品、日化商品十分火爆。”刘站长道出了他的精准营销经，“针对不同APP券，综合商品品类、价格，制定多个商品包，再根据客户喜好适时推荐，总有一款适合，使用过APP的客户都说我们的商品性价比高。”
APP上线后，中心站店内商品特别是粮油周转非常快，以前要一次货周转期至少3个月，现在不到一星期，每周都在不停要货。10月份，该站粮油销售额超过3万元，是以前的10倍多，占到当月非油品销售额27.9%。
此外，即使APP易捷商城上的指定商品，经过站长在客户群、员工们在现场和朋友圈推介，一单接一单。像可口可乐、雪碧、芬达等一般单瓶购买的饮品，客户们在线上更是抢着要，进店整件搬。
从“难受”到“享受”
“这好的地段、商品和员工，销售额却上不去，一到月底就难受”，想到以往绞尽脑汁实现目标，刘站长激动地说。
中心站除站长外，还有8名员工，人均劳效不高，员工工资大多在3千左右徘徊。但刘站长对员工要求很高，通过日常强化培训，所有人熟悉所有岗位基本业务，人人会背《加油站操作口袋书》。加油员吴娟只有初中毕业，从拼音打字开始学，两年内全面掌握发卡、充值、台账、管控、卸油和便利店等操作技能。
员工排班也有大学问，刘站长以前从没多想。抱着试试的心理，他将“4+4”24小时两班倒粗放式排班，改成白班固定4人，另外“2+2”24小时两班倒，站长编入白班，每天白班人数达到7人。白班人手增多，服务更加到位，比拼劲头更足，“白班是最佳营销时机”成为中心站的共识。
刘站长每天都对油、非销售进度和各班组销售情况进行通报，让所有员工掌握加油站经营动态；在返奖兑现的同时，还将自己销售尾气处理液的返奖拿出来设立完成目标奖，按照100元、80元、60元标准，每月嘉奖前三名员工，燃油宝还另设专项奖，每个班组每天至少能销售30瓶。
“在外面工作虽然轻松，但月薪基本不到2千块，现在休息日少了，却很值，起码收入上来了，平均每个月可以拿到4500元”，加油员吴娟说出了心里话。不仅如此，9月以来，中心站员工非油品工资人平每月至少增加了1千元，仅靠成品油和燃油宝增资的局面有了很大转变。
中心站过去店销主要靠燃油宝，占销售额比重达30%，一旦垮下来，当月销售就难看。现在燃油宝销售额在没有下降的情况下，占比只有10%，粮油、日化、副食等占比大幅提升，都较平均。
“销售结构稳定，店销额稳中有增，每月都能轻松实现销售目标，真正享受到观念转变带来的好处”，刘站长接受采访时兴奋地说，“现在周末还能约上两三个朋友去湖边甩几杆子，换做以前想都不敢想！”刘站长边说边打开车子后备厢，只见各种渔具一应俱全，黄鱼、鲫鱼、鲤鱼等“战利品”装满了一大袋子。
在中心加油站站房后的空地和油罐区，员工们利用业余时间，整齐得种着辣椒、包菜、菠菜、萝卜等应季蔬菜，长势喜人，在周边高楼大厦的映衬下真是一道美丽的风景。
“大冶是全国百强县，经济基础好，汽车保有量大，我相信有中心站加油、洗车、购物一体化生态圈，以及后期越来越多新业态、新业务，就会有更多客户来消费，我们的经营会更好，员工的日子也会更好”，刘佳中自信满满。
（蒲清泉 万长松）
