“老板，您刚刚参加了金猪能量包充值优惠3888元立即有一张100元的礼品券和2张100减60元的购物券，现在快过年了，可以在我们店里挑选年货呀，现在用券买年货比超市还便宜呢。”近月来，韶关石油华津加油站营业员都采取这个话术，引导客户参加金猪能量包充值后马上用券选购年货。

华津加油站是市区大站，三面被住宅小区包围，正对着人流密集的健身广场，具有得天独厚的地理优势。近年来，他们紧抓客户心理，全员拧绳卯劲助非油品销量节节攀升。

“颠覆式”陈列策略，激发客户购买欲望

华津站的陈列方式跟传统的陈列技巧有所区别，他们更多地追求品种繁多。他们认为，商品陈列不能照搬教科书，而是要根据加油站的实际销售情况和客户群体进行优化调整，形成自己的风格。商品陈列要围绕消费者为核心思考问题，最大限度地迎合消费者的消费习惯。易捷便利店空间有限，能陈列的商品数量也有限，要营造出品类繁多、任君选择的氛围，才能有效激发客户的购买欲望。两年前，华津站日均销量仅700元，2018年随着陈列策略的优化迭代，日均销量翻了10倍之多。

“里应外合式”营销策略，紧抓客户心理促成交易

华津站采取“鼓励为主，施压为辅”的管理模式，一旦公司出台新政策，他们必先召开全员会议细化目标管理，集思广益共同制定保底目标和奋斗目标，再根据时间节点制定阶段性目标。同时以奖金为导向，鼓励员工积极响应、互相配合完成任务。加油亭营业员紧抓客户喜欢“免费”的心理，以“积分免费兑换礼品”为切入点吸引客户进店咨询。便利店营业员在查看客户APP积分的同时，顺利查看客户的优惠券数量，告知客户用券打折优惠，引导客户立即用券。如遇客户犹豫不决，紧抓客户“不愿被人占便宜”的心理，采取“把优惠券给我使用”的调侃方式击破客户心理防线，最终促成交易。“里应外合式”营销策略，助力华津站2018年非油品销量一跃全市第三名。（宋露珠）