从卖产品到卖解决方案
记者:从产品研发到提供解决方案,这几年沪航是不是在探索一条转型升级之路?
陈思良:作为一家专注节能、智控、卫生、安全的阀门生产企业,沪航集团一直致力于为客户提供技术解决方案,我们的产品得到市场认可与青睐。
近年来,沪航从建筑楼宇相关阀门生产逐步布局为水利工程、市政、水厂、地下管网建设提供阀门产品,迎合了国家的建设需求。随着自来水厂节能改造及国家地下管网建设投入越来越大,我们在全国的销售商网点达到了100多个。
沪航在这方面已经积累了成熟的技术。随着国家加快海绵城市以及地下管网建设,对阀门行业来讲是一个利好消息。而沪航一直注重大口径阀门的生产研发,以及高效节能阀门产品系统解决方案设计开发。
2016年,沪航通过给客户提供专业的技术解决方案,提供泵房、管网改造提升,大大提高了产品效能。根据在山东一家自来水公司的测试数据显示,相对于同等口径DN400缓闭型止回阀产品,我们的HA006型无漩涡节能水泵控制阀,每台机组每小时可增加营业收入100多元,不考虑夜间12小时低峰输水时段,单台机组白天12小时增加输水量,可增加营业收入1000多元。每小时节约用电量大约7度左右,电价按照0.8元/度计算,单台机组12小时可节约电费70余元。按照该水厂日输水量1.6万吨计算,单台机组年节约电费达到近10万元。
双管齐下创销售新高
记者:经过10多年的打拼,沪航已经成为一家综合型企业,在市场销售方面,沪航又是如何拓宽市场的?
陈思良:在狠抓技术、质量的同时,我们也在加强品牌、团队和文化建设,提高销售,因为这些都事关企业发展大局。
在行业并不景气的情况下,沪航2016年始终保持年营业额逐年攀升,这与我们“双管齐下”的销售模式:中间商销售和公司直销有关。
为了进一步打开市场,2013年,沪航大胆革新,一方面强化中间商销售服务能力,布局全国,设立技术服务中心,为客户提供售前、售中及售后的一条龙服务;另一方面创建直销模式。
正是这些创举,让沪航的销售节节攀升,即使在我国经济增速放缓的情况下依然一路飘红。很多人觉得现在行业下滑,生意不好做,但我们并不觉得难做。相反,我觉得一切才刚刚开始。别人不好做,而我们好做,这才说明了我们的实力。
我们的实力体现在几个方面。首先,我们有自己的品牌;其次,我们有拳头产品;再次,产品齐全;最后,服务到位。时至今日,我们服务领域非常广,包括长距离输水、城市给排水、建筑楼宇、消防、暖通、环保、电力、化工等,是流体控制整体方案的技术提供方和专业制造商。
我们的产品应用在诸多领域,承接了国家重点投资项目、中长距离输水项目、城镇供排水系统项目,城市供热、供暖和酒店空调系统项目,建筑楼宇泵房与消防灭火系统项目,自来水与污水处理系统项目,工业、水利水电系统项目等公建与商业项目。
回归创业实现品牌梦
记者:在一些人看来,阀门是比较笨重、枯燥的产品,陈董是在什么样的机缘巧合下进入这个领域?
陈思良:相较其他穷苦出身的同龄人,我算是比较幸运的,自幼家境优渥,少吃了许多苦,同时也拥有了更多选择的机会,能够按照自己的意愿去做自己喜欢的事。
上世纪90年代初,学成归来后,我也在开始思考未来。经过一番考察,最终决定在山东济南开店卖阀门。因为缺乏经验,创业首战遭遇“滑铁卢”,坚持了5年,这家店最终还是赔了钱。回到南安后,我把目光转向石材行业,做起了金刚石锯片,这一次成功了,虽然只是小赚了一把,却是莫大的激励。
1999年至2000年间,南安的阀门行业处于低谷时期,很多人都说阀门要去浙江买,南安做的没什么看头。正是在这个时候,我停掉了锯片生意,将所有积蓄投向阀门老本行,这一次,我们要自己生产阀门。为此,我特地到外地“取经”,结合之前阀门销售的经验,再次进军阀门领域。
2000年至2003年,我们纯粹在做产品,每一个阀门质量都无可挑剔。3年后,当我们把打造自己的品牌付诸实施时,遇到不少挫折,当时阀门在南安很难打出品牌,一来是没有高端产品,二来是一两种产品根本就打不了品牌,而且也没有资质。尽管如此,我们也没有轻易放弃这个品牌梦。发展到现在,我们的品牌已经得到了市场的认可,这次“晋金供水”关键阀门由我们提供,就是最好的注脚。
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