面对严峻的经营形势，昆明石油主动出击，通过转变促销思路、科学分流、深挖客户实施精准营销，赢得市场主动权，全年实现成品油销售188万吨，较去年同比增幅17%。

鼠年刚跨，云南昆明石油就传出喜讯：2019年全年实现成品油销售188万吨，较去年同比增幅17%。

面对成品油市场刚需不足，资源过剩、主体多元化等严峻局面，加之加油站防渗改造等不利因素，昆明石油通过运用促销政策、防渗改造分流、深挖客户等办法，扭转了2018年成品油降幅3.5%的局面，以增量17%的好成绩在2019年完美收官，在这个云南省竞争最激烈的“风暴区”打了一场漂亮的翻身仗！

因地制宜排布促销政策

“我们对在营的190座站点，进行逐县、逐站梳理，筛选出既有市场竞争力又有增量空间的骨干站点，根据地理区位、客户群体等情况，落实促销优惠政策。”昆明石油相关负责人介绍说。

“巧妙的‘时点’油品促销方案，让我们站的销量翻了一倍！”经开新潭2号加油站站长李艳萍深有体会。

经开新潭2号加油站周边施工工地较多，由于市政交通规定，渣土车等大型货运车辆都必须集中于夜间出行。昆明石油根据该站情况制定了“时点”营销政策。每天21时至次日7时为柴油优惠促销时间，吸纳了大批渣土车客户进站加油，新潭2号加油站柴油日均销量由10吨上升到20吨。

此外，在骨干站点区分汽油、柴油单品促销，效果明显。

昆明石油石虎关双向加油站是昆明石油首批确定的骨干站点。该站位于昆明市南向主干道出城口接汕昆、昆磨高速路段，车流量大，且客户群体主要以汽油车辆为主，然而，随着市区规划、社会站点的纷纷进驻，让该站遭遇销售瓶颈。

“口碑和服务还不够，我们要把公司下发的促销政策用好。”石虎关站长王海峰接着说，“以前我们柴油、汽油、便利店营销一起抓，精力分散，现在员工集中搞汽油促销，通过汽油促销带动非油品促销。”

据统计，该双向站日均接待车辆约1.2万次，汽油销量平均200吨/天，2019年完成成品油零售量61386吨，较去年同比增加30409吨，增幅高达98.17%。

此外，昆明石油在城市各大主要干线上筛选出包括安宁读书铺加油站、宜良阳宗加油站在内的高速公路、国省道骨干站点29座，开展柴油站促销试点，效果明显。统计数据显示，柴油站点促销政策让仅占15%的网点贡献出昆明石油柴油销售总量的73%。

科学引流竭力稳量

众所周知，加油站防渗改造时的短期停业，不光意味着销量的下降，更意味着客户的流失。2019年全年，昆明石油需完成改造的加油站站点多达117座，占到公司总在营网点数的60%。为此，昆明石油采用沿线站点区位配合的方式对改造站点进行车辆引导分流，解决了因集中防渗改造造成的销量下降以及客户流失的两大难题。

“余家海服务区在改造期间销量稳中有升，在恢复营业后，曾承担引流任务的呈贡加油站销量未降反升！”余家海服务区站长宋雄开心地说道。

去年7月，余家海服务区停业改造，施工前宋雄通过电话、微信等方式及时与客户沟通停业改造起止时间，并告知客户附近可提供加油业务的石化站点。与此同时，在昆玉高速公路上间距约34至36公里处的呈贡加油站和马金铺加油站分别承担起了主线分流和吸附出入口过往车辆两大任务。

“余家海服务区也没有因为改造就‘闲着’！”宋雄介绍说。昆明石油在站内安全范围内的控制场地上，临时搭建了2座撬装加油站，日均可销售轻油60吨，达到了分流保量的目的。

呈贡加油站站长郭云仙说：“余家海加油站复营后，短期内就恢复了销量，预计呈贡加油站会发生‘掉量’，但事实是我们为了避免‘掉量’的问题，加大了对周边短途运输车辆的客户开发工作，所以，呈贡加油站现在柴油日均保持在110吨，较改造前的柴油机机发量增加了80吨/天。”

余家海服务区科学分流思路在昆明石油被广泛运用。北二环加油站南、北双向站采用交叉引流和要道分流相结合的方式，同样取得了改造保量的良好效果。

“北二环加油站北站改造时，我们就加大南站的油品促销活动力度，在原有‘周二、周六活动日’油品促销政策的基础上，增加‘周五活动日’促销，以提高活动频次来引导客户转向南站加油。”北二环站长苏剑锋介绍说。据统计，北二环北站防渗改造的22天内，北二环南站销量当月环比增加了120吨。

此外，北二环高速快线由北向西、由东向西方向上的石虎关B站、昆曲B站通过广告宣传、活动促销、提示牌等多种方式引导顾客进站加油，以弥补南站引流可能存在的不足，分流效果更加显著。

深挖客户提升销量

“当前客户需求已经发生深刻变化，昆明石油已经转变观念，除了油品质量、细心服务外，通过‘因时’、‘因地’、‘因人’制定的差异化营销策略，在开发客户方面取得了很好的效果。”昆明石油经营部门相关负责人表示。

昆明石油的客户经理人人相当于一座万吨站。据统计，专职及兼职的26位客户经理，去年共计销售轻油销量60万吨，同比增幅10.5%。

“李师傅，公司这周四开展优惠活动，您要的80吨柴油，每吨可以优惠70元……”开展优惠活动前，客户经理都会主动告知客户预期油价涨跌情况，有效提高了客户订单量。

为更好地服务客户，客户经理还为客户提供合同、订单、IC卡、发票等上门服务“一条龙”，并对小额配送订单承诺做到3项服务：油品派单不超过24小时、发票24小时亲自送上门、专人接单专人押运上门。

通过收集掌握市场信息，加深对客户需求的了解。2019年3月，政府开展混凝土搅拌站专项整治，多家混凝土搅拌站储油罐被依法取缔。昆明石油看到了当中潜在的市场，第一时间组织县区公司对辖区内混泥土搅拌站情况进行摸排，主动联系客户，邀请客户到公司座谈，了解客户用油需求，通过“一户一策”为客户制定油品销售方案。最终达成友缘、巨恒、恒达等10家公司的业务合作关系，每月轻油销量达1000多吨。

（费丽嘉）