受市场消费疲软、本地资源过剩、国家安全环保力度加大等因素影响，成品油直分销面临着严峻的经营形势。在总体销售低迷的大环境下，常德石油分公司积极开展“量效双增长”成品油直分销百日销售竞赛活动，充分调动一切营销资源，直分销同比增量0.91万吨，取得了明显效果。近日在湖南石油分公司“量效双增长”活动评选表彰中，常德公司被评为优胜单位，同时李彬、黄露、施伟三名客户经理获得优秀客户经理奖励。
有序开展，激发斗志
常德公司对此次活动非常重视，收到省公司发文后立即召开会议，成立活动领导小组，印发活动实施细则，确定对县公司当季累月直分销同比的超量部分、完成考核价差收入的超进度、分梯次核增绩效薪酬，同时设立优秀客户经理奖项，以激励县公司和客户经理积极性。通过OA办公平台、LED电子屏等为销售竞赛活动宣传造势，结合“量效双增长”活动，加强对客户宣传力度，将“转观念、善竞争”、“量效兼顾、量价双收”的理念深植人心。营销管理部通过现场督查的方式，对县公司客户经理督进度、促销售。同时加大宣传报道力度，对销售竞赛活动中典型事迹、优秀营销案例等进行报道刊发。
加强走访，抓牢客户
活动开展以来，常德公司按照分级制度对区内所有的直分销客户进行了一次地毯式走访，加强与客户沟通交流。稳定了与常德市鼎城洁城渣土运输有限公司、常德市吉太土石方工程有限公司等直销客户的长期合作关系，争取了临澧县临津加油站、常德市湘岭加油站等摇摆客户，挖掘了临澧县隆安物流运输有限公司、石门县安溪加油站等需求量大的新客户，巩固了我司市场地位。常德公司分管副经理带领营销管理部在端午节前对部分直分销重点客户进行走访维护工作，向客户广泛宣传中石化“每一滴油都是承诺”，增强“中石化”品牌认知，提升客户信心，提升固有客户稳定率；客户经理在县公司领导带队下对区域内直批客户情况进行全面摸底，全力挖掘潜在客户。活动期间新增客户53家，其中38家活动期间实现销售。
量价管理，把握节奏
自省公司印发《湖南石油分公司直分销量价管理实施细则》以来，营销管理部对照细则优化销售节奏，对直分销量价进行管理。结合近期美国与伊朗紧张关系加剧、中东局势紧张；本地汽油市场因五一、端午等节假日及暑期临近带动私家车增加出行频次和半径；大型户外基建工程、工矿企业等开工率继续提升，物流运输行业运行亦迅速活跃，柴油需求面持续向好等多方面因素，营销管理部在活动期间主动作为，力争实现量效兼收、量价互动。
同时，常德公司打非治违实现全覆盖，常德市政府及所有县政府均下发了成品油专项整治行动方案。常德公司积极配合政府做好市场整顿工作，“黑自流”现象有所收敛，尤其是澧县、临澧重灾区的市场情况有所好转，客户经理抓住契机积极联系客户，了解客户的主要诉求，根据实际情况给予客户力所能及的帮助或提供合适的营销政策，努力争夺整顿后留下的市场空白。（周锐）?
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