当前位置:首页 > 水泵资讯 > 正文

北海石油:精准营销黏住特定客户

来源:互联网 时间:2019-11-29 08:35 点击:996
“中国石油的充返优惠达到了50%”“私人油站汽油每升直降0.4元,还送水、纸巾,提供免费洗车服务”……今年以来,广西北海石油采取灵活的营销手段,开发特定客户,提升服务水平,稳定了市场份额。截至目前,汽油销量同比增长10%。

开发网约车客户,助力小站提升增量

网约车客户群体用油量比一般私家车多好几倍,但这个群体用油黏性不大,都是哪里方便哪里加,哪里优惠哪里跑。如果能抓住这个群体,对稳定市场份额有很大帮助。

北海石油实施了92号汽油每升优惠0.2元的方案。他们发动各个加油站,留意网约车客户,加强优惠推介的同时进行油品质量宣传。

海景大道加油站和江苏路加油站位置较偏僻,但周边网约车较多。他们在现场反复强调“油品质优量足”,率先吸引了一批网约车客户办理优惠。

一位客户在网约车微信群里发表意见:“我感觉私人油站的油不耐烧,虽然他们又送水又送纸巾,还免费洗车,但是羊毛一定出在羊身上。”不少客户也纷纷吐槽,“加了不好的油,后期维修费用太高,还是不能贪便宜的”。

在微信群里,网约车客户有啥说啥,无形中宣传了广西北海石油。渐渐地,越来越多的网约车客户选择了中国石化加油站。他们说,“只要价格相差不大,我们还是喜欢在中国石化加油站加油,因为油品质量和数量让人放心”。

过去用导航仪都找不到的海景大道加油站,如今网约车客户络绎不绝。截至目前,海景大道加油站的汽油销量同比增长25倍,江苏路加油站汽油销量同比增长36%。

抓住特定集团客户,稳定市场

面对系统外加油站的低价营销,广西北海石油党员组成帮扶队,帮助各站摸清情况,为企事业单位等集团客户提供特定优惠服务。

但开始并不顺利,联系的集团相关人员不能起决定作用、办理手续要求较多、对优惠理解不清,一系列问题导致活动开展受阻。

党员帮扶队没有气馁,多次上门拜访,加强交流沟通,简化了中间手续,共同制定了双方都易接受和理解的方案,积极收集资料,同时提供上门办理和定点办理服务。

对于不同企事业单位,他们考虑到利润和业务推广等因素,开展特色服务。比如,针对移动公司开展了网上充值优惠活动,对于其他集团单位则采取积分返利的方式,规定加油后就有积分返还。

党员帮扶队的成员到一个个集团公司拜访,相继开发了包括北海炼化、学校、渔政等集团客户超1000人,稳定了市中心竞争较激烈的敏感地带的客户资源。

北海石油积极收集客户反馈的意见和建议,有针对性地开展优惠营销活动。比如,教练车油改气后会出现动力不足的情况,他们为此提供解决方案,并加大优惠力度,在各大驾校宣传,锁定了一批教练车用油客户。

服务+营销锁住出租车客户

新奥燃气现在开展换气瓶活动,新气瓶免检,出租车客户不会因为检定气瓶而耽误工时。老客户只需半价就能更换气瓶,新客户通过加气返还的形式进行补贴。这一招,让很多客户冲着可以半价换气瓶又不耽误开工的好事,而加入到了换气瓶活动中。

面对强有力的竞争对手,广西北海石油本部片区和南沙加油加气站全体员工,通过在现场和利用出租车客户微信群,广泛收集客户详情。他们通过和出租车公司联系,了解到换气瓶需要公司同意,从而收集到了换气瓶的客户数量,采取了以上有针对性的营销策略。

本部片区在多方了解和确认更换气瓶的资质和风险后,引导员工加强对出租车客户群更换气瓶存在风险的宣传,同时通过降价和积分优惠的方式吸引客户回流。

他们还在该站增设了一台加气机,当出租车达到6辆以上就开启第二台加气机;在出租车交接班高峰时,现场保证有四五名员工服务,大大提升了通过率。

一到出租车交接班时,店内充值、购物,站外出租车排队加气,好不热闹。员工对出租车客户的加气频率和周期十分清楚,经常主动帮客户算好电子券优惠值并挑选好商品,只要客户进站加气就可以消费电子券,提走商品。

“价格相同的时候,我们更看重质量和服务,这是为什么我们绕远路也过来加气的原因。”一名出租车司机说。

截至目前,该站液化天然气(LNG)销量环比增长17.4%。

(徐海兰)