今年以来，广西北海石油分公司非油品基础品类的销售增长乏力，该公司查找短板和优势，通过重新确定主线，主攻润滑油、酒类、尾气液等提量商品和重点商品，做大门店零售和团购，促进自有品牌商品和畅销商品的销售，调整商品提成，利用激励机制，调动员工积极性，向重点要量效，培育顾客消费习惯和忠诚度，非油品量效齐增。截止11月26日，非油品重点商品同比20%。
攻占润滑油市场，提“量”点。北海市新兴工业区较多，渔业发达，工业、渔船用润滑油较多，该公司根据润滑油经营管理体制改革后的新形势，主动研究市场、开发市场和适应市场，并根据市场和客户特点，积极采取有效措施，从而突破了润滑油的销售瓶颈。该公司制定润滑油销售策略，采取走动经营方式留住客户。以客户的需求、利益为出发点，全面了解客户的需求信息，指导客户购买和使用好产品，动员企业一切资源，满足客户的需求，使客户利益最大化，努力为客户排忧解难。各加油站利用自身地域的客户优势，借助价格优势、营销工具、配送机制等有利条件将轻油客户发展成为润滑油客户，开发物流、私人油站、车队、渔船等一些非油固定客户。增设客户经理，充分利用各部门的客户资源开展团购活动，通过团购做大润滑油商品市场。以非油部、商客部等为牵头部门联合各部门及站长定期走访老客户，通过回访及采样，了解客户的需求和变化，不断提升服务稳定老顾客，并通过口碑相传以老带新，开发新客户。成功新开发了某矿业有限公司大客户，单该大客户1-11月份新增贡献额已达30万元。1-11月份实现润滑油同比增长15%。
答谢会推广深挖重点需求。“我要10件奔富红酒，就是桌上品的这种，老何和老林，你们也要吧，这酒不错，相信我。”在客户答谢会上，柴油大客户吴老板在品鉴了试饮的红酒和听了讲师的介绍，立即决定购买，并且让他的朋友也一起下订单。答谢会就是沟通感情和商品推广的渠道之一，借助双节和易捷十周年庆这三喜临门的契机，应节商品优惠政策宣传给客户，让客户充分结合需求购买。这次答谢会筛选了优惠单品近百种，价格层次分级细致，商品多样化，有粮油、月饼、白酒、红酒、茶叶等。“以前答谢会我们看到的商品是两页纸，现在六页纸了，你们的品种越来越齐全了。每次过节都不会去别的地方买礼品了，首先就想到中石化了。”客户符小姐笑着说道。
“也快近中秋国庆了，一直没时间采购员工福利，我们小公司，但是也是注重给员工好品质的礼品，在你们这里购买，我放心，省心很多，现在我下订单，明天帮我送到公司吧。”陈老板立即下了一大件海韵香烟，30件赖茅和粮油。当晚答谢会销售商品近20万元。截止11月26日，酒类商品同比增幅30%。
多渠道做大尾气液团购。北一加油站通过与某物流公司签订尾气处理液购买和存储的绿色通道方案，为客户提供最佳方案，达成了合作。方案主要内容是双方签订加油卡代保管协议，柴油联名卡由北一加油站代为保管，员工在为车辆加油时必须核对车号、卡号，防止违规行为；加油站为客户申请尾气处理液团购价格，优先配送，并为客户建立代保管台账，开具增值税发票。这样一来，客户、加油站可以通过查看台账，知晓购买油品、尾气处理液的数量及周期，便于核算。北一加油站在提供方案的同时，详细阐述了中国石化销售的尾气处理液的优势。最终拿下了该客户，月均20KG的尾气处理液需求量为250桶。
南珠加油站站长黄小春则善于通过走出营销挖潜客户，一次她得知朋友的亲戚林先生做物流生意，便详细询问了对方购油渠道及尾气处理液需求情况，并留下了联系方式。第二天，他上门走访了林先生，得知对方的物流车队有10辆车，但林先生没有更换供油商的想法。于是，她决定先将对方发展成该站的尾气处理液客户再说。她从尾气处理液的厂家资质、行业权威、影响力，讲到尾气处理液的浓度区别、保险公司承保、专业人员检查、质量保障、提供代保管、配送、开具增值税发票等增值服务，很快打动了林先生，对方当即决定先购买一批。黄小春帮助林先生记录尾气处理液的使用周期，登记车辆使用信息，让他清楚掌握使用情况。经过一段时间的合作，黄小春周到的服务赢得了对方信任。现在，该客户定点在该站购买20公斤装尾气处理液，月均需求量约100桶。
（徐海兰）
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