北海石油：深挖客户潜在需求促油非双增

广西北海石油南珠加油站从2018年9月开始进行道路维修，道路不通，很多车辆不方便进来加油，导致轻油销量大幅下降，但是站长黄小春不等不靠带领全体员工做好客户维护，走出营销，月均轻油销量约为230吨 ，但是月均非油销售额却能达到10万元。

敏锐触觉嗅商机。有一次参加一个朋友聚会，在聊天过程中，得知朋友的亲戚林老板有物流车队，这让黄小春一下子就兴奋起来，赶紧详细问清楚用油途径和尾气处理液需求情况，并留下了联系方式。第二天黄小春就打电话给林老板，通过上门走访，了解到林老板有一个物流车队，十辆车，但是在其它途径购油，而且优惠幅度极大，还可以赊账。黄小春心想，林老板一点想更换要油途径的想法都没有，对她现在也不是很信任，一时找不到突破口，那么就先从尾气处理液入手，先把林老板发展成该站尾气处理液固定客户再说。于是她从尾气处理液的厂家资质，行业权威和影响力，到尾气处理液的浓度区别，有保险公司承保，有专业人员检查，质量有保障，提供代保管，及时配送和开具增值税发票等增值服务的突出优势一一列举，很快打动了林老板，当即决定先购买一批。黄小春帮助老板记录尾气处理液使用周期，登记车辆使用信息，让林老板清楚掌握使用情况。经过一段时间的合作，黄小春的周到贴心服务让林老板深感放心和省心，赢得了信任。现在20KG尾气处理液需求量稳定，月均使用量约100桶。

“痛点营销”转变客户购油途径。经过一段时间的熟悉以后，黄小春决定引导林老板转变购油途径。她平时通过沟通了解林老板购油的优惠价格，也知道了林老板的“痛点”在哪里。从外途径购油，一方面有安全隐患和风险，另一方面不仅物流车辆不方便加注，而且司机也抱有不满情绪，还需要专人保管，增加人工成本，不方便算账，不利于成本核算，而且有损耗，更关键是数量和质量都没有保障。于是黄小春推介林老板用柴油联名卡，按照林老板的用油量，可以达到10%的最大优惠，相当于每升优惠0.6元以上。而且还有电子券产生，给司机使用，也是一个福利。林老板听了答应考虑一下，第二天他就找到黄小春办理了柴油联名卡。现月均用油量约4万升。

深挖非油潜力。转为柴油联名卡客户以后，林老板每个月卡上的电子券积分，黄小春都了如指掌。每次林老板的车回到北海，黄小春和员工都会叮嘱司机查询电子券。由于林老板用油量很大，产生的电子券就特别多，她特别注意留心林老板的需求和喜好，专门为林老板订制消费计划，提前做好要货准备，电子券到期前，把兑换清单列好给林老板。这样一来不仅节省林老板挑选的时间，又能把积分使用得淋漓尽致。“五湖大米10袋，金龙鱼花生油10桶，还有水壶，东园家酒，赖茅等等一次就购买了近6000元非油商品。”黄小春把林老板购买的商品晒到微信群里，满满一堆整齐叠放好的商品，引来大家的赞叹。“每一个客户都有需求潜力，只要细细发掘，总能发现商机。”黄小春如是说。