“分分创效、升升拓市”是湖北荆门石油立足激烈的市场竞争，提升加油站成品油销售的经营理念，在“市场第一、效益第一、价值引领”的目标中，荆门石油将客户维护作为加油站夯基蓄力、经营提升的底线保障，坚持全员开发、精心维护、后期跟踪，以客户为中心，全面提升客户消费体验，促进加油站经营管理提质增效。
“本月重点以加油湖北APP推荐绑卡为重点，客户加92#汽油满200元，就能赠送满30减10元和满99减40元的便利店优惠券，这也是加油站维护客户的重要平台，加油赠券就是给客户赠送优惠，实惠大家都喜欢！”
在荆门石油京山分公司永兴加油站，站长白华龙针对该站客户组成结构，制定以加油湖北APP营销优惠为突破的客户维护方案，一方面提升客户在加油站的消费量，通过APP赠券促进非油品销售，一方面提升APP客户使用的频率，将现金消费朝APP消费转变，结合APP营销优势，促进加油站整体销售提升。
永兴加油站位于京山城郊经济开发区附近，紧邻S49随岳高速京山进出口，周边竞争环境复杂，在5公里间距内有2座竞争加油站。截至12月17日，该站柴油销售同比增量超过千吨，在柴油销售疲软的竞争区域逆势同比增幅达68.3%。
全员开发，客户维护定点到人
客户资源是加油站销售的基础，荆门石油油气营销部将客户的开发与维护作为加油站基础管理的重点考核，坚持全员开发客户、维护客户，提升加油站客户维护质量。
过去，加油站客户维护员工都认为是站长一个人的事，加油站少则上百多着数千个客户，紧靠站长一人维护，只能抓大放小，而且客户维护质量低下，加油站与客户联系不紧密，常常造成客户资源流失。在永兴加油站，站长创新客户管理办法，一是发动该站员工全员维护客户，每月对开发客户贡献最多的员工进行奖励，谁开发客户谁受益的原则，充分调动员工积极性，加油站客户落实到人维护。二是该站结合地理位置优势，重点从外地车辆入手，调查摸底经过的外地车队、同地域车辆的需求量和路径时间，掌握客户资料分类攻关，实现“一回生二回熟再回头”。三是以加油湖北APP推动加油站员工客户开发与维护竞赛，将推广奖励与客户数量直接挂钩，提升加油站基础管理。
精心维护，提升客户消费体验
客户维护手段过于单一，简单的以电话和短信沟通是目前加油站面临的主要问题，部分加油站感觉客户维护缺乏针对性，缺乏必要的物资维护，工作很难开展。永兴加油站结合加油湖北APP优惠赠券和营销优惠为客户算账节约消费成本，以此提升客户维护质量。
“加油站的客户组成，大致分为汽油私家车客户、摩托车及农用车汽油客户、本地物流柴油客户、过境柴油客户及农机柴油客户五大类，根据客户我们进行差异化维护，将APP 的功效最大化，帮助客户算账获得最大的实惠。”
永兴加油站以客户为中心，坚持让客户真正享受到加油站营销优惠，切实降低客户消费成本，结合APP营销和加油站直降活动，帮助不同类型的客户争取最大的优惠，客户消费体验提升伴随的就是加油站整体销售的提升，11月，该站柴油同比增幅达到175%。
跟踪服务，客户沟通零距离
“在你们这办业务真方便！每次你们总是会提前告知，过来前一个电话,就能提前办妥,让我放心多了。车队的车宁愿远一点，也要来你们这里！”
常跑随岳高速的李师傅称赞永兴加油站总是想在客户前面，办理业务简单、快捷，客户反映的问题处理及时。
“办卡和APP绑卡消费3次以上的客户见面就要能叫上名字！”这是永兴加油站对全体员工的要求，与客户更加熟络，在开口营销中推荐重点营销活动，员工也更容易开口，让顾客宾至如归，客户需要什么该站就尽力提供什么，细心的服务，渐渐就成了维护客户的润滑剂，通过电话、微信等多种渠道与客户保持跟踪联系，提升沟通效率。
客户就是加油站经营的风向标，对于加油站而言，在激烈的市场竞争中，提升销售，客户的开发与维护永远在路上。
（王锐 陈红成）
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