中国石油市场营销战线加快转型发展透视

在全球能源市场的深刻调整中，国内石油石化企业加快转型升级步伐，纷纷从“燃料型”向“化工产品和有机材料型”转型。集团公司2023年工作会议指出，市场营销要为炼化转型升级攻坚克难。

集团公司有部署，炼化新材料板块见行动。2023年以来，中国石油市场营销战线以“等不起”的紧迫感、“慢不得”的危机感、“坐不住”的责任感，主动提升市场引领、市场营销、产品销售和价值创造能力，探索现代市场营销体系建设，推进炼化产业链强链、补链、延链。

应变

深耕市场提效益

行稳致远，进而有为。推进炼化转型升级是集团公司党组着眼未来作出的战略决策。近年来，中国石油炼化业务坚持从以炼油为主的炼化基础产业向“基础+高端”的能源化工材料现代产业转变，以市场需求为牵引，带动产品研发和结构调整。

产品结构在优化，市场开拓在行动。市场营销战线用行之有效的举措答好炼化业务转型升级这道“必答题”。

加强产销协同，精准对接市场——

作为连接上游炼化企业和下游客户的桥梁，市场营销战线以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，引领各炼化企业充分发挥各装置的工艺优势，排产符合市场需求的产品，从源头推进以销定产、以产促销、一体协同。

华东化工销售公司发挥新材料业务链中的“产业链长”作用，积极布局ABS新材料市场，开发ST-571、TH-191等适销对路的高端产品，有效提高了市场占有率。

地处“天府之国”的西南化工销售公司，以川渝市场为核心，以云贵湘市场为支撑，加大高新专特和新材料开发推广力度。2023年，四川石化生产的线性、低压、聚丙烯产品就地销售比例接近100%。

东北销售公司坚持“保重点、增效益、优结构”的运行原则，强化产业链全流程分析测算，着力推动东北区域扩销上量。西北销售公司与炼化生产企业携手优化产品结构，增产增销高附加值产品，全力拓展新兴用户，助力炼销企业整体效益提升。

发展数智营销，构建平台经济——

以数字化赋能业务发展，是企业挖掘效益增长点的重要途径。市场营销战线大力开展数智营销，通过信息化平台的市场发现功能，实时跟踪产品的价格变化趋势，从而灵活调整营销方案。

2023年9月20日，东北化工销售公司推进“中油e化”新平台全品种上线销售，提升了市场管控能力、产品市场占有率及产品价值创造能力。截至12月25日，电商业务累计实现交易量达192.5万吨，开发电商客户1293家，有效促进了营销模式创新。

华南化工销售公司打造智慧物流系统，实现物流、信息流、资金流“三流合一”，为公司开展销售业务、分析效益成本提供了依据和保障，构建起化工营销、物流业务高质量协同发展的新格局。

山西销售公司建立完善“油价四区间策略模型”“购销联动及批零互动优化模型”“量价利本监测模型”，重点关注炼厂交货、大区库存、油价和市场波动等信息，实施配套经营策略，降低库存跌价风险。

一项项举措的背后，是市场营销战线立足当下、兼顾长远，以开拓创新的态度提高核心竞争力、增强核心功能，在推进炼化新材料业务高质量发展的道路上迈出更加坚定的步伐。

识变

抢抓机遇谋增量

尽管市场营销战线在助力炼化新材料业务转型升级中作出了一系列有益尝试，但是随着炼化产能持续释放，市场供需格局和态势发生深刻变化，企业盈利空间被进一步压缩。

公开报道显示，在5293家上市公司披露的2023年三季报中，551家石油和化工上市公司实现主营收入8.03万亿元，同比下降11.14%。其中，石化板块上市公司营业收入同比下降1.19%。

“从市场销售现状来看，多数产品原料运往沿海发达地区，经过加工再返销回来。这种布局使销售企业在产品运输、供应链管理等方面面临较高的成本压力和经营风险。”东北化工销售大庆分公司经理王立静说。

西南化工销售重庆分公司经理孟瑶也表达了相同的看法。“市场竞争加剧导致渠道开发与维护的难度增加。在此背景下，企业迫切需要规范对金融衍生品的认识和运用。”孟瑶说。

东北销售公司业务营运部副经理唐喆轶则认为，市场呈现“有需求送不到、能送到没需求”的矛盾供需形势，运行组织受到前所未有的挑战。

站在开拓市场、销售产品的前沿，市场营销战线客观认识到助力产业转型升级的“坚”和“难”：产业链布局不完备，远离高效消费市场，市场反馈不及时；大宗产品产能过剩，高端产品开发和生产难度较大；资源发运周期长，运输费用高；化工产品失去高价位支撑……

对此，中国石油经济技术研究院石油市场研究所高级专家徐海丰给出了答案。“过去三四年新增的化工产能几乎超过之前十年的总和，丙烯、丁二烯、纯苯、PX等产能在全球占比快速提升。随着国内新增炼油产能持续释放，国内外化工市场的需求并未同步快速增长。供需错配导致炼化企业盈利下降。”徐海丰说。

2023年10月25日，国家发改委、国家能源局、工信部、生态环境部四部门联合发布《关于促进炼油行业绿色创新高质量发展的指导意见》，明确提出到2025年，国内原油一次加工能力控制在10亿吨以内。

业内人士分析，随着供应量逐步减少，价格也将企稳回升，从而带来行业的新一轮繁荣。预计到2025年，化工原料需求快速增长，将成为石油需求增长的主要动力。未来10年是实现规模化扩张最后的窗口期。

作为保障国家能源安全的关键一环，市场营销战线以自身高质量发展助力产业转型升级，任重而道远。

求变

多措并举齐发力

企业的饭碗里要装哪些“粮食”，如何畅通“粮食”销售的“最后一公里”？

中国石油规划总院炼油化工规划研究所高级工程师陈慧敏认为，一是深化以服务为核心的销售理念，把握客户需求，超前做好产销衔接，引导客户融入中国石油产品应用体系，有效实现对同类产品的市场替代。二是统筹推进“多能互补”、智慧平台建设，积极拓展东南亚等海外市场，为炼化企业畅通产品后路提供保障。

“要立足实现高水平科技自立自强，推动以市场为导向、以客户为中心的经营理念落地实施，加快完善电商平台、现代物流、渠道建设、客户服务体系以及现代营销理念和手段，及时响应客户在联合创新、产品开发等方面的需求。”徐海丰建议，面对市场竞争，市场营销战线应持续深化调查研究，充分发挥资源统筹、市场营销、客户服务作用，助力产业链价值提升。

记者了解到，市场营销战线目前正在探索产品、人才、市场等方面的全方位建设。华东化工销售进一步推动“研发人员走出去、终端企业请进来”，加强直线交流，打破沟通壁垒；华南化工销售加强队伍营销能力建设，着力培养一批“懂市场、懂生产、懂技术、会服务”的市场营销人才，提升市场竞争软实力；西北销售与炼化企业携手优化产品结构，增产增销高附加值产品，全力保障资源稳定供应与产业能效升级；山西销售定量分析和定性研判11个地市的经济数据、需求变化、竞争态势，从市场分区、油站分类、客户分群3个层级实施精准营销……

在危机中育新机，于变局中开新局。市场营销战线矢志塑造新动能、新优势，用灵活创新的营销方式满足客户不断变化的需求，全力增强产品竞争力，提高市场影响力，助力炼化新材料业务高质量转型升级。

（记者 郭勇，刘元彪、吴晓峰、杨成、张建荣、张家亮、杜萌、佟昕、吴明明、郝国君参与采访）