广西销售：营销有“道”引客来

广西销售公司将2023年定为客户攻坚扩销行动年，努力建立健全行得通、做得实、长期管用的客户开发机制，让基层库站感受到主题教育带来的新变化、新气象。

2023年5月的一场客户开发调研座谈会，令河池分公司常务副总经理马冠晓记忆犹新。调研的是广西销售市场营销部，受邀的是河池分公司业务专业线骨干和10位站经理代表。从加强客户开发维护到批零一体化营销，马冠晓一口气提了关于引流增量的5个问题。“没想到，不到一个月的时间，问题就全部解决了。”马冠晓对记者说。

在这段时间里，广西销售调研组走访了23座加油站，与地市公司座谈研讨13次，开展地市公司阶段性分析102次，以问题导向解决基层客户开发难题，打破仅靠用油量分级的固有思维，出台了“广西销售全会员（客户）开发与维护体系”，明确了零售、批直、非油等不同类别客户开发的一整套流程。其中，客户调研及普查的7种方法，客户维护的6个动态管理层级、11种服务项目，针对不同客户实施不同的分群营销策略被一一列出，使全员引流增效有了更科学翔实的指导书和作战图。

2023年6月，“广西销售全会员（客户）开发与维护体系”在基层全面实施，桂林分公司首尝甜头。

桂林市某物流公司是一家4级物流公司，拥有货运车700余辆，月需求柴油300至800吨，是桂林分公司迟迟没有公关下来的潜在大客户。桂林分公司以“广西销售全会员（客户）开发与维护体系”为指导，实施一体协同调研法，将单兵作战调整为整体联动，组建由分管领导、部门主任、客户经理和片区经理参与的攻关小组，就运营成本、合作服务等方面深入交换意见，最终达成合作共识。2023年7月下旬，客户首次购油30吨，拉开了合作序幕。

接着，桂林分公司又采用“定客户、定人员、定责任”的“三定”管理法，每月派客户经理上门走访、电话拜访，随时掌握客户需求信息；每季度召开服务座谈会，给予客户油非一体、批零一体的综合供应服务解决方案，尽力满足客户需求。

“这一套服务组合拳打下来，不仅实现了每月500吨的成品油增量，而且将该公司的轮胎业务和食堂米面油业务全部收入囊中，每月非油收入就有6000元，实现了批直、非油业务的全面开花。”桂林分公司客户经理刘元栋说。

记者观察

在主题教育中，广西销售公司以深化调查研究推动解决发展难题，找到了客户开发维护的真招实策，打通了解决基层痛点难题的有效渠道。一是在践行群众路线上下功夫。广西销售在调研中坚守人民立场，积极回应员工诉求，以员工遇到的、亟待解决的上量增效难点为课题，深入一线、从善如流，出台行之有效的增量增效办法，使加油站客户多了、企业效益增了、员工收入高了。这是为民尽责、为民谋利，深刻践行群众路线的务实做法。二是在创新求变上下功夫。广西销售在正视问题中解放思想、创新求变，找到了符合员工需求、有效推动发展的新路径，改变了以价格思维做营销的固有思维，以科学的制度引导全员以客户思维、服务思维做好客户开发工作，是深刻认清新时代市场规律变化、主动求变的有益探索，为打造高质量发展示范企业建设汇聚了新动能，真正把主题教育成果体现到了高质量发展成效上来。