“智慧水务是赛莱默当下及未来几年关注的重点。目前国内智慧水务市场可谓百花齐放、百家争鸣，然而细看这些解决方案大多数都停留在信息化的层面，真正能为企业运营提效提供决策建议的差异化方案还较为少见。
数字化转型是赛莱默全球发展的战略重点，迅速建立起在智慧水务市场领先的科研能力，为我们未来的战略布局和全力发展智慧水务打下了良好的基础。”
—— 赛莱默中国及北亚区总裁 吕淑萍
GWI：首先可以请您为我们介绍一下赛莱默目前在中国水务市场的主要发展战略和商务模式吗？
吕淑萍：赛莱默根植中国30余年，从设备供应到整体解决方案再到今天的数字化转型，我们见证并参与了中国水务市场30年的巨变。结合“十四五”水务行业的数字化转型、节能提效以及水务行业发展热点，我们将继续坚持“在中国、为中国”的理念，进一步强化中国本土的设计研发能力、中国制造的本土化市场策略，全力发展智慧水务，在所有水相关领域为客户提供高性价比的、端到端的全生命周期解决方案与服务。
赛莱默致力于在行业上下游生态圈寻求合作共赢，注重水环境综合治理，特别是在农村市场、防洪排涝、水利、节水等水务板块。从这些方面着手，早日达成国家规划的目标，特别是在碳排放方面的可持续发展目标，因为赛莱默非常注重可持续发展。在中国，我们拥有广泛的渠道合作伙伴、大客户，同时与诸多设计院、专业院校展开了深入的合作。例如我们与浙江大学滨海产业研究院成立的智慧水务联合实验室就是我们加速智慧水务在中国应用的一个典型案例，我们会联合开发一些适合于中国市场的解决方案。
随着智慧水务业务的不断发展，我们的业务模式也从传统的项目招投标、大客户合作，逐步发展为咨询式服务，为水务企业提供端到端的运行诊断，通过大数据的分析建模为客户提供最佳运营模式和改造建议，主要是为了节能、增效。我们在海外已经有了诸多成功案例，这一模式我们也会逐渐地在中国市场上推广，得到客户的认同和应用，我相信这也是中国市场的一个大趋势。
GWI：您对中国水务项目市场的发展和变化是怎么看的？会有哪些新的市场机会，同时面临什么样的风险和挑战？
吕淑萍：中国水务市场经历了“十三五”一大批民营企业参与PPP，出现了诸如资金、项目成本控制等各种各样的问题，之后就进行了大量的混改，同时经历了一系列总包招标、最低价中标等引起的诸多运营风险和总体成本的增加，水务市场也开始转向更理性地发展。
从2020年起，我们明显看到了水务市场央企及大型国企强力入局并扛起水环境综合治理、村镇污水处理等领域的大旗，新一轮的PPP项目又开始陆续上马。这个时候我们观察到第三个P很多是由地方水投入股，旨在从底部托举民生工程，招标中也明确了不得以最低价中标。一些大型综合性治理项目，采取了EPC+O还有些BOT的模式，更注重品牌、产品的可靠性和运维，不再是重建轻管。我觉得这是一个好的趋势，尤其是在村镇市场，我们欣喜地看到越来越多的招标把 “建设+2-5年的运维” 进行捆绑式招标，这一切都是水务市场由 “量” 转 “质” 发展的重要信号。
在这一过程中，对外企来讲，像我们会更注重全生命周期成本而非单纯的采购价格。从这一点来看，这是我们发展的一个挺大的机会。但是在下沉市场比如说三四线城市的一些村镇地区，它们的承受能力还是有限的。如何为下沉市场提供有竞争力的产品，同时考虑到村镇市场的运维难度，智慧水务远程监控是未来的必行之路。对赛莱默来说，我们更愿意将这些挑战看做机会，当然开始进入这些市场提供智慧化的运营管理，肯定会遇到很多问题。那么这个时候我们就要加深加强与水务巨头及各地方水务公司、水投的战略合作，一起为终端客户的全生命周期价值赋能；并充分运用智慧水务的远程监控服务，为村镇水务的有效落地提供可行的解决方案。
GWI：作为拥有先进技术优势的国际水务公司，未来五年您的技术研发重点有哪些？您认为目前哪些国外技术在中国水务市场上的需求最大？
吕淑萍：答案肯定是智慧水务，智慧水务和更高效节能的自动化解决方案是赛莱默当下及未来几年关注的重点。目前，国内智慧水务市场可谓百花齐放、百家争鸣，然而细看这些解决方案大多数都停留在信息化的层面，真正能为企业运营提效提供决策建议的差异化方案还较为少见。
2016年开始，赛莱默在全球收购了诸多智慧水务领域的独角兽企业、水务自动化方面有独特专长技术的企业，包括现已在中国有成熟应用的高频压力爆管监测以及PCCP长输管线断丝监测等等一系列的产品和解决方案，都为市政、水利企业的安全运营提供了看得见的保障。赛莱默在管网优化调度、水厂及污水厂节能降耗领域，也拥有诸多专利化的智慧化解决方案，今年我们即将在中国市场推出的EDGE CONTROL 污水厂曝气节能方案会给污水运营企业带来25%左右的能耗节约；我们的TSO污水厂优化控制系统，通过数字孪生、机器学习能为污水厂提供定制化的节能方案。目前国内市场用人工智能技术做污水厂节能降耗的案例并不多见，但是需求挺大的，相信这些解决方案可以填补国内市场的空白。
同时，在传统产品领域，赛莱默在全球也不断推出或者更新我们的产品。比如含智慧大脑的系列潜水泵、前置搅拌器及排水泵的Dirigo系列产品均在国外得到了良好的应用和推广，内置的控制系统能够随时将我们的产品调整到最佳的运行工况。随着中国对节能降耗要求的不断提升，这类产品在国内市场将有着广阔的市场和应用前景，大家也会慢慢接受这些产品的价格。
GWI：活跃于中国水务市场的国际水务公司，您认为主要的项目机会在哪里? 一般会选择哪类合作伙伴？赛莱默目前主要建立了哪些本土的合作关系？
吕淑萍：中国水务市场趋势非常明显，随着市政水务逐渐走向民生工程 —— 不以盈利为目的，央企、国企领军已经大势所趋，国际水务公司则凭借其专业性在广阔的工业水处理市场占得了很大席位。这些企业大部分是以EPC+O&M的模式在运作，也有一些工业园区有PPP的项目，这些国际企业大部分追求长期合作模式，提供其中所需的专业产品或应用端解决方案。赛莱默在中国给自己的战略定位就是成为EPC非常可靠的合作伙伴。现在中国的水务市场呈现了区域性综合性大项目的态势，没有哪个企业可以单独拿下，强有力的生态圈合作是中国水务市场的大势所趋。
赛莱默在中国与许多大型水务巨头有着长期战略合作，例如北控、北排等都是我们的长期战略伙伴；我们也在逐渐与省级地方水投加强深层次的合作，例如山西万家寨水务集团等。同时中国在大数据、AI等领域的国际领先性使得我们能够以中国为中心，加速智慧水务的发展。除了浙大滨海产业研究院之外，我们也正在和智慧水务领域的许多技术公司合作共赢。进一步加大对中国的投资，加深与本土企业的合作是赛莱默中国的重要战略方向。
GWI：目前中国水务市场中，PPP项目、EPC项目、O&M项目等模式市场的占比情况是怎样的？与竞争对手相比，您认为赛莱默的竞争优势是什么？
吕淑萍：目前很难准确的划分项目市场比例，但趋势是明显的，综合性大项目日益增多，很多项目涵盖多种模式，从最终客户价值角度来看，EPC+O&M会是未来重大项目的重要模式。在市政水务市场，我们看到以国内企业为主，在工业水处理领域则有更多外资水务巨头的参与。
赛莱默目前的模式是作为设备和解决方案提供商参与这些水务项目。我们拥有端到端全产业链的优质产品和应用经验，能够充分发挥1+1>2的协同组合效应，为客户提供一站式的咨询、采购、安装和售后服务。目前，我们传统的产品90%都在国内生产，很早前就实现了国产化。我们在中国的南京、沈阳有两家非常大的工厂，南京主要是生产清水泵，沈阳主要生产污水泵类。我们在福州还有生产水表的工厂，在北京有装配分析器设备的工厂。同时，从2016年开始，我们也在逐步国产化智慧化产品和解决方案，为此赛莱默在深圳成立了智慧化产品研发中心，并仅在过去一年就招聘了将近30个相关工程技术人员，为在中国市场建立真正的智慧水务解决方案做好全面准备。
在不同的市场，客户总有不同的需求。将各类产品和解决方案调适到满足不同客户的需求，在这方面赛莱默在中国乃至全球一直都走在前面，这些都是我们的竞争优势。
GWI：目前的中国水务市场，您认为EPC承包商该如何提高中标的概率？中国水务市场中设施类的建设项目，价格竞争和利润情况是怎样的？大家是否会愿意为更高质量的交付成果买单？
吕淑萍：EPC靠低价中标的时代已经过去了。综合实力的比拼，从技术方案设计、到施工周期、质量、后期运营，尤其是加入碳值考核，考虑项目的全生命运营周期，都是对EPC提出的新挑战。水务行业EPC目前也在转型中，与更多专业的技术设备和解决方案公司、设计院的战略性合作将成为EPC提高中标率的重要砝码。
价格竞争是永恒存在的，但目前中国水务市场设施类的不同类型建设项目，还不能简单的用价格竞争来归纳。比如，含运营的建设项目，不乏存在某些区域价费机制不完善，投资回报未达到预期，后期水费收不上来等风险。同时，由于中国设施类水务项目的情况比较复杂，项目地域的差异、业务模式的区别以及参与方的不同，很难一概而论，即使在整个供应链的同一环节，由于各大公司的管理水平不一样、产品结构和技术能力不同，利润率水平也会差异比较大。
近年来，由于行业竞争加剧，原材料成本不断上涨等因素，上下游企业都受到了很大挑战，普遍存在牺牲利润水平做项目的情况，但仍有不少优秀企业积极推行“蓝海战略”，在新产品、新应用和新赛道中获得了一些竞争优势和迅速发展。但是在中国，只要出现一个新的产品，这个市场很快就有人进入，“蓝海战略”中胜出的新产品在中国市场不会维持太久。
所以我们希望和期待市场会真正得逐渐规范，允许高质量的产品和服务获得相对较多的利润。近年来，中央及各级地方政府相继出台了多项有利于水务环保行业的政策，进一步加强对水务环保的监管，促使水治理市场化不断提升，注重高质量项目建设并重视可持续运营。随着中国市场更倾向于全生命周期成本的考核，我相信越来越多的专业用户会愿意购买高质量、可持续发展的解决方案。
