惠州是中海油炼厂所在地，成品油市场资源过剩，价格竞争异常激烈。面对复杂的市场竞争环境，今年以来，惠州石油强化趋势引导，强化客户维护，完善激励机制，加强客户经理队伍建设，全力以赴做大站外销售，预计1-9月成品油站外销售完成率可达计划的120%。

惠州石油在日常营销调度中，重点关注国际油价走势和系统内外调度价格变化，帮助客户做好油品市场销售分析。加强日常价格动态分析，抓住国际油价起跳点，引导客户提前采购油品，增强客户信赖感，逐渐增加了集中购买量，有效锁定客户用油需求，单日销售量实现两倍增长。

惠州石油精心做好客户维护开拓，分管经理、业务部主任和经管部经理带队走访客户，引导客户回流。今年以来成功回流客户38个，回流销量700余吨；开拓新客户32个，新增销量658吨。此外，该公司还勤于走访社会油站，用合作购油方式替代“点对点”竞争，目前稳定在该公司购油的社会油站已达10余家。

惠州石油强化激励考核，营造比拼竞赛氛围。今年以来，利用激励考核政策，强化营销队伍的荣誉感、价值感和责任感，营造团队之间和客户经理之间“你追我赶”的竞赛氛围。每月对客户经理的成品油销量、非油品营业额、考勤管理情况进行积分考核，并定期通报和组织学习，以积分论贡献，找差距分析问题，帮助营销队伍改进工作绩效。优化人员队伍结构，坚持销售队伍要“有业绩、有贡献，能者上、劣者下”。为此，该公司调整3名销量长期落后的客户经理岗位，引进1名新晋客户经理，在营销队伍中树立“销量论英雄、业绩论豪杰”的理念，引导客户经理比油品销量、比非油品营业额、比客户开拓。

（蒋逸菲）