今年以来，面对复杂的市场竞争环境，惠州石油紧紧围绕燃气的扩销增量做文章，多举措开拓燃气客户，全方位进军燃气市场，奏响销售凯歌，1-8月燃气直批销售同比增幅263%，燃气销售总量及计划完成率均居全省第一。

盯准市场，全方位开拓新客户。惠州石油组织客户经理多次走访有需求的客户，了解燃气批发主营单位名称、气源、设备设施、经营网点情况，辖区市场天然气总投放量，各经营单位投放量、气源和特性、主要销售对象等；用气客户的需求量、购气渠道、用气要求、结算方式以及购气考虑的主要因素等。通过一系列详细的调查，该公司精确掌握了惠州市包括车用、工商用和居民用燃气的总体需求量，以及在惠州地区经营燃气业务的批发单位和零售单位情况。

摸清惠州各县区燃气市场的客户状况后，惠州石油随即锁定了潜在目标客户，落实机关、经管部和客户经理三级开发责任，并制定包含开发对象、开发措施等内容的推进时间表，层层传递压力。他们充分发挥网络和人员优势，上门走访客户，深入了解客户经营动态和潜在需求。同时，利用良好的服务口碑，促使老客户介绍新客户，不断扩大了客户群体。此外，该公司加强政企互动，积极参与燃气招投标项目，一举拿下惠州丰达电厂和龙溪电镀基地等用气招标，燃气单月销售最高记录达1352吨。

“你们真是太专业了，出的这招一下子解决了我们的难题！”某燃气有限公司负责人紧紧握住惠州石油客户经理钟翠娥的手，开心得很。该燃气公司最近承接了一电镀厂管道铺设业务，用气量大幅增加。而作为惠州石油的信用客户，受授信额度所限无法正常开展配送业务。为此，惠州石油多次上门与客户多番沟通，为客户提出了妥善的解决方案，客户最终同意以预付款的方式在惠州石油每月购入燃气200吨。

为进一步开拓燃气市场，有效提升实战销售技能，惠州石油邀请资深的销售讲师进行授课，培训课程结合燃气的自身优势，从行业现状、销售渠道、客户分析、销售技巧及话术等方面进行了全面、详细的讲解。通过培训，销售一线的客户经理对燃气市场化的认识不断加深，签下的购气协议也越来越多。

此外，惠州石油坚持节日期间“不打烊”，与客户始终保持密切沟通，为客户量身定制燃气供应计划，科学合理安排物流配送，确保资源及时准确送达，确保客户燃气供应不断档，赢得了客户一致认可。

（蒋逸菲）