“在车险市场费改和自律监控愈趋严格,App车险营销优惠方案竞争力下降状况下,我们要在延续前期深耕乡镇市场、紧抓节日营销、开展联合促销,借助提升全员分享、培育精英团队、全面合作推广等措施,营造浓厚销售氛围,逆转淡市,实现旺销。”江门石油分管互联网的李副总对互联网工作提出具体要求。
2019年以来,江门石油扩大车后生态业务,提高平台运营能力;创新智慧支付手段,推动线上资源引进的工作思路,以全员营销为支撑、以客户体验为重心、以资源引进为助力、以站外营销为突破,通过全面驱动,创新深耕,搭建“互联网+”业务快车道。1-6月,该石油线上营业额完成计划233%,排名广东石油第一。在广东石油互联网业务“比学赶帮超”劳动竞赛,共获评月度先进红旗4面。
凸显创收效应,注入车险销售新动能
“您好,梁老板,您的爱车什么时候到期?我们公司同几大保险公司合作,可以提前一个月打价比对一下。”在江门石油那金加油站,周站长积极向客户推广车险业务。
江门石油在广东石油统一提高车险全员分享标准后,抓早赶前宣贯传达,充分利用太平人寿晋升制度,借鉴保险团队营销模式,鼓励见习销售员向营销主管晋升,获取个人业绩计提收入的同时,增加团队佣金收入。1-6月份,该石油培育了4名营销主管,发展组员109人,共销售车险占整体业绩35%;共销售寿险占整体业绩的67%,实现车险、寿险业绩双促进;同时十分注重与各家保险公司的交流互动,密切协作,共同促进,由公司领导与各家保险公司领导和项目主管人员定期召开碰头会,共同小结工作成效,剖析问题症结,商定优化措施;制定“一对一沟通联系,分人分区负责”的交流制度,促使各经营部、加油站与各保险公司属地机构紧密联系并强化执行。
紧跟创新步伐,掀起智慧支付新热潮
今年以来,广东石油快速推进各项智慧支付功能,包括:“App闪付”“自助支付”“电子券支付”“动态码支付”“极简支付”“翼支付”等,满足客户多元化需求。江门石油紧跟步伐,结合自助加油、自助开票的推广,培养客户全过程自助服务,提高现场运营效率,降低员工劳动强度。根据加油站地理位置、客户群体、系统外竞争程度的不同,有针对性地制定促销方案,包括:筛选小冈站等14座点对点竞争油站开展App闪付专属优惠活动,其他站点开展App闪付随机立减活动。结合线上宣传微文全员转发、线下醒目广告的大范围铺设等措施,引睛吸粉,促使App闪付功能快速传播,有效培育一批“不下车加油”客户群体。并在全区范围内筛选50座以汽油为主的城区大站配置自助支付终端,并配套开展自助支付“随机立减、最高免单”的营销活动,对全体员工进行操作流程、推广技巧双重培训,为短期内扩大宣传面夯实基础。
力推跨界融合,打造获客服务新模式
“目前,加油广东App石化钱包上线了‘电子加油券’、‘加油卡充值券’、‘电子激活码’等新功能,可满足银行、保险、电信等大型企业个性化营销活动需求,我们要利用好这契机做大做强‘互联网+’业务。”
江门石油借机打造获客新模式,将合作单位客户转化为加油广东App线上会员的同时,锁定在系统内加油,让其有效地转化为自身企业的销量、营业额和利润。注重联合营销,通过整合双方人力资源和网点资源,将“1+1>2”的效能充分发挥,在引导建设银行、邮储银行、太平洋保险等大型单位增加电子加油券采购量的同时,以4S店等汽服单位为主攻对象,有效促成多个单位以电子加油券作为主要客户回馈方式。并针对跨界合作单位客户点多面广,存在不知晓或不熟悉加油广东App新功能的实际情况,为想方设法提高客户满意度,提升企业品牌形象和信誉度,江门公司狠抓客户服务,与合作单位共同编制形象易懂的操作短信,向客户赠送电子券时和发送短信提示,强化新功能、新项目的宣贯传达和操作培训,确保加油站员工人人熟悉操作,热情、礼貌引导客户查收电子券和配合做好结算,体现合作单位客户的贵宾身份和专享服务,促使跨界单位建立持续合作信心。(林英华)