今年以来,广西北海石油分公司面对系统外竞争对手汽油的低价营销措施冲击,深入调研,发动片区和加油站力量,采取紧抓重点汽油客户,灵活针对性营销,开发特定客户,提升现场服务等措施锁定客户,稳定了市场份额,截止2月16日,汽油同比同比增幅8%。
开发网约车客户,助力小站增量大。网约车客户群体用油量比一般私家车用油量大好几倍,而这些群体用油粘性不大,都是哪里方便哪里加油,哪里优惠往哪里跑。如果能抓住这部分群体,对稳定市场份额作用大。而与此同时,系统外加油站针对网约车客户开展了92号汽油每升优惠0.3元/升的活动。北海石油本部片区针对这部分客户提出92号汽油每升优惠0.2元/升的方案。发动各个加油站,留意网约车客户,加强优惠推介的的同时进行油品质量宣传,加快优惠办理。本部片区海景大道加油站和江苏路加油站率先吸引了一批网约车客户办理优惠。这两个站位置都较偏僻,但周边经过的网约车较多,利用这一优势,员工现场加强宣传:“我们油品质量绝对值得信赖,质优量足,每一滴油都是承诺。”“我们对公里数比较敏感,感觉私人油站的油不耐烧,他们又送水,又送纸巾,还免费洗车,人工还那么多,羊毛出在羊身上”不少客户反映,大家在网约车群里号召,一传十十传百,慢慢的聚集了一批网约车客户。“只要价格相差不大,我们还是喜欢在中石化加油,放心油品质量和数量,加了不好的油,后面的维修费用太高,还是不能贪便宜的。”原来用导航都找不到的海景大道加油站如今客户络绎不绝,截止2月16日,海景大道加油站的汽油同比增长15倍,江苏路加油站汽油同比增长38%。
抓特定集团客户,稳定市场。“优惠不大,而且资料收集起来特别麻烦,我们市公安局人太多,不容易操作。”“手续那么繁琐啊,办理时间还那么长,你们能派人上门服务吗?”“中石油开票那么方便,而且优惠那么大。”面对系统外加油站灵活的营销措施,不计成本的低价营销,本部片区带领党员组成帮扶队,开展深入调研,帮助各站摸清竞争对手情况,针对企事业单位等集团客户开展特定优惠。但是刚开始并不顺利,联系的集团相关人员不能起决定作用,或者不想负责,办理手续要求较多,对优惠理解不清等各种问题使活动开展受阻。但是党员帮扶队没有气馁,多次上门拜访,加强双方交流沟通,简化了中间的手续,并共同制定双方都容易接受和理解的方案,便于收集资料和办理,同时提供上门办理和定点办理的服务。对于不同企事业单位,同时考虑利润和业务推广的因素,针对移动则开展了网上充值优惠的活动,对于其它集团单位则采取积分返利的活动,加油后才有积分返还。党员帮扶队一个个集团客户进行拜访,开发了包括市公安局、移动、北海炼化、学校、质监局、渔政等集团客户超1000人。稳定了市中心竞争较激烈的敏感地带的客户资源。
驾校的教练车也面临着油改气的改革危机,系统外竞争对手针对教练车油改气进行了优惠改装费用的营销策略。了解到市场情况后,本部片区开始摸排各个驾校教练车油改气的具体情况和车辆数,收集客户反馈的意见和建议,从而针对教练车开展优惠营销活动。教练车油改气后会出现动力不足情况,利用这一缺点,加上优惠,在各大驾校宣传,锁定教练车用油量。
??服务+营销锁住出租车客户。“新奥燃气现在开展换气瓶活动,新气瓶免检,出租车客户就不会因为检定气瓶而耽误工时。对于老客户则只需半价更换气瓶,新客户则原价,通过加气返还的形式进行补贴。”这样一来,很多加气客户冲着可以半价换气瓶又不耽误开工而想要加入换气瓶活动。面对竞争对手强有力的冲击。本部片区和南沙加油加气站全体员工通过站务会,共同出谋划策,员工现场和利用出租车客户微信群,收集客户反应,通过和出租车公司联系,了解到换气瓶需要公司同意,从而收集换气瓶客户数量,采取针对性营销活动。片区在多方了解和确认更换气瓶的资质和风险后,引导员工加强对出租车客户群体更换气瓶存在风险的宣导,同时通过降价和积分优惠的方式吸引客户回流。竞争对手同时也调低了价格,与该站优惠持平。利用吸引回流客户的口碑和打下的积分优惠的基础,同时加强现场服务留住客户。在该站增设了一台加气机,当出租车达到6辆以上就开启第二台加气机,在出租车交接班高峰的时候,现场保证四名员工服务,有时甚至五名人员同时在场,大大提升了通过率。一到出租车交接班时,店内充值、购物,站外出租车井然有序排队加气,好不热闹。员工和出租车客户十分熟悉,只是看车牌号就知道是谁的车,加气频率和周期都十分清楚。员工经常帮出租车客户算好电子券优惠幅度,挑选好商品,只要客户进站加气就可以消费电子券,提走商品。“价格相同的时候,我们更看重质量和服务,你们中石化这两样都不错,即使我们绕远路也过来你们这里加呢,和你们感情深。”出租车司机客户如是说。截止2月16日,该站LNG同比增幅58%。
(徐海兰)