“西场加油站今天累计13单零配业务，共计9780升！连续两天蝉联零配销售的冠军，小站也有大作为，党员带头冲，好样的！”“迎宾大道第一加油站今天零配累计5单业务，共计9540升！”朝阳加油站、华翔加油站……不断有加油站在广西北海石油攻坚微信群里晒零配业务业绩，群里上量的好消息不断，热闹非凡。

机出配送也称为零配，是指针对批量打桶客户给的优惠，申请批准开展机出配送业务的站点可办理一张特殊优惠卡，专门给批发客户使用。特殊优惠卡一般根据用油等级划分优惠。

广西北海石油辖区内私油泛滥，以低价抢夺市场份额，销售旺季不旺，柴油出现负增长。为了扭转困局，该公司分层级深入调研，梳理客户档案，统筹布局营销政策，各站宣贯和吃透政策，量效兼顾，以量为主，见量奖励，因站制宜，选树榜样，加强案例分析，以点带面，各站纷纷利用机出配送政策大力挖掘客户，个个都争当“掘宝能手”，掀起机出配送业务热潮，快速抢量上量。1-10月柴油累计同比增幅48%。

梳理客户档案，为掘宝提供路径。柴油增量靠客户，为了更好地让加油站有针对性开发客户，该公司利用系统梳理出不同等级用油量的客户，再细分出流失客户，半流失客户，增量客户等，指导加油站做好客户档案，按客户类型分类，针对工地用油、船用油、耕地用油、养殖用油等开展机出配送业务。先从流失客户和潜在客户入手，打起“速度”拓量战。

朝阳加油站是农网小站，前后被4座社会站夹击。廖炳文带领全员对本站灌桶客户进行调研，了解客户用油需求、加油周期，有针对性地开展营销活动，并让客户把优惠政策传达给其他用油客户，吸引新客户。

“张先生，我们公司针对工程用油、耕地用油的灌桶客户推出优惠政策，购油量越大，优惠越大。您可以介绍一些朋友来，我给您申请优惠。”“好的，我问下周边朋友。”朝阳加油站站长廖炳文在优惠政策出台后，第一时间通知老客户。在廖炳文的客户档案里，清楚地记录着客户的需求、用途、用油周期等，以便随时为他们提供服务。

刘先生有两辆农用车，一直在社会站加油。廖炳文在了解了刘先生的用油需求及理想油价后，向他介绍零配优惠政策。刘先生综合考虑后，在该站加了2000升柴油。此后，刘先生成了该站忠诚客户，并向好友谢先生推介该站。谢先生拥有4台挖掘机，用油不固定。廖炳文在与他沟通了用油情况后，帮他申请机出配送优惠，并提供24小时服务。就这样，廖炳文通过电话拜访、上门走访，回流12个客户，零配增量30吨。

增量奖励，为掘宝提升动力。为了调动员工开发客户提升销量的积极性，该公司制定了增量奖励。分为同比增量、环比增量奖励，各维度各层次展开奖励，并安排专人负责统计测算，为加油站提升收入指引目标，有奔头。朝阳加油站、江苏路加油站、迎宾大道第一加油站、西场加油站……零配业务开展得好的站点，员工收入都提升了20%以上。有了增量目标，大家纷纷积极行动，化身成为“掘宝侦探”。

为了挖掘客户，江苏路加油站员工注意收集客户信息，经常与客户沟通交流，了解他们的购油用途、操作流程、运作模式等；站长苏树森还经常跑市场，掌握油桶、油泵、油管等价格信息，给客户出主意，为他们制定最佳用油方案。1-10月，柴油同比增幅55%。

“开发的新客户来加油了，每次在外面吃饭我都注意留意周边的车辆发掘商机。昨天在上洋快餐店吃快餐，看到一辆皮卡车拉着油桶的客人也在吃快餐，就上去交流，谈话过程了解到客户刚过来这边，接下了拆旧上洋桥的工程，要用油。原来在附近的中石油加油站加过一次油的，我马上推介零配优惠，并从数质量和服务方面突出我们的优势，看到我那么热情，客户答应来我们站加油!”星湖加油站站长黄伟介绍说。

“每次看到有人拿几个桶在路上经过的就去询问人家什么用油，用量多少，然后向顾客推荐零配打桶的优惠价格，到周边的农田，村落发名片，只要看到有拿桶来加油的，一个都不放过。”外包小站华翔加油站员工韦小玲激动说道，“1-10月我们站柴油增了38%呢。”

北铁加油站位于郊区，周边客户有限，站长林德华便多次跑到城镇，走访木厂、砖厂等，了解客户需求，并向他们详细介绍优惠政策、配送服务、用油质量等。在一次走访过程中，林德华遇到电线厂负责人李先生，而李先生和砖厂负责人王先生是好朋友，他便从李先生入手，找到突破口，一举开发了两个客户。

榜样选树，为掘宝激发活力。“开发27个客户，月均销量50吨，西场加油站是灵活运用营销政策、深入挖掘客户需求的典型代表。”北海石油相关负责人在工作例会上对西场加油站进行了表扬。

西场加油站是座农网小站，该站周边有4座社会站，柴油价格优惠幅度大，并有充值返利活动，占领了当地大部分市场。在严峻的经营形势下，站长陈海发动全站员工深入走访客户，宣传机出配送营销政策开发了大批定点加油客户。陈海和员工多次采取地毯式走访，挨家挨户了解客户情况，并重点开发对虾养殖户。陈海几乎每天都去虾塘拜访客户，了解他们的用油需求、用油周期，完善客户档案，进行跟踪服务。由于对虾养殖户每次要油数量达不到优惠标准，陈海便利用批量购油有优惠的政策引导客户“抱团”购油，让散客变成大客户，提升销量。

同时，陈海带领员工大力走访周边的饭店、工地、渔船等客户，如今，这些大大小小的客户都成了西场加油站的铁杆粉丝。2019年1-10月，该站实现柴油销量同比增长25%。

廉东加油站位于合浦县城，由于门前道路限行，大型车辆不能进入。北海石油针对该站情况，指导该站走出去拓市场。站长吴永莉与员工一起前往周边工地了解用油情况，以及挖掘机、板车等机械设备情况；委托亲戚朋友查找柴油客户，根据实际情况上门走访。他们把客户分成新老客户及潜在客户，再根据客户类型建立客户档案，将客户用油频率、加油时间段、线路、位置、需求等各类信息记录在案。由于客户用油时间不同，该站站长、员工经过商量决定延长营业时间，24小时提供加油服务。2019年1-10月，该站开发客户34个，柴油增量270吨。

为了及时激励，该分公司制定点赞机制。每天在群里晒业绩，通过“油乐园”点赞平台，对当天零配业绩的等级进行点赞，大家纷纷参与鼓劲，拉起了点赞链，并总结出先进做法，不同站点不同等级站点的掘宝经验，为掘宝提供模板和活力。

（徐海兰）