为充分大站龙头效应,广西玉林石油积极推广大站模式,将重点精力投放在最有发展潜力的站点,通过优化管理、强化营销、提升服务等措施,为大站注入源源不断的动力,使他们发挥了“火车头”作用。去年,该公司跨入万吨级油站达到4座,其中博白十站销量最高,起到了聚市抢量的作用,大站模式效果明显。
管理下放,灵活拓市。为了不束缚大站的销售,该公司采取针对性措施,将部分经营管理权适当下放给大站。一是为大站配备积分签约、机出配送、双积分等营销政策,让大站管理者心里面有底,能为各类型客户实施私人定制营销。二是组织员工到车站、工业区等客户较为集中地点,开展品牌宣传,向客户详细介绍站内营销活动,展示油品质量,搭建合作平台。三是以卡锁量,大力开展加油卡“五进”活动,到各大单位摆摊收集加油卡用户资料,进一步拉动了大站销售,使大站更能适应市场环境,开发更多客户。1-12月,该公司各大站新开发客户合计超过了300家,新发行加油卡合计500多张,市场占有率也得到进一步提升。
对点竞争,争取主动。去年年初伊始,市场竞争就进入白热化状态,系统外站点促销措施较多,非标油以较低的价格也不断侵吞市场份额,该公司各大站迅速作出反应,推出点对点竞争措施。一是顺应市场要求开展直降优惠活动,并在进站口设置移动展牌宣传,加入到抢量行列中。二是加大帮扶力度,在节假日和优惠力度较大的时期,机关和片区组织抢量冲锋队,在加油高峰期到大站进行帮扶,提升服务效率,抢夺市场主动权。三是做好市场分析,尤其是在价格调整敏感时期,随时做好应对措施,减缓市场冲击力度,争取有利时机。去年,该公司各大站推行点对点经营措施6项,走访客户300多家,将市场主动权牢牢把握在自己手中。
提升服务,降低流失。大站的服务必须跟上市场形势,才能稳定销量。为此,该公司各大站紧盯客户需求,通过完善休息室,打造司机之家,为广大司机提供“10+X”服务项目,提升大站区域服务能力。开通免费无线网络服务措施,为过路客户提供路况、道路救援等信息,双方保持良好沟通状态。在夏收夏种和双秋等重要农时,各大站主动与农耕队、农场等加强联系,开放小厨房、小浴室等服务设施,赢得了广大客户的认可,为大站聚量奠定了坚实的基础。
(吕政华??陈明龙)