“顾客一次性购买2400元汽油燃油宝，一共80瓶！”广西北海石油四川路加油站站长李小萍在本部片区群里报喜讯，获得一片点赞声。原来那么“豪气”的顾客是人民医院的司机，今天来站里加油，站长李小萍想起在配送柴油到医院的时候和客户聊起医院的救护车和公务用车保养的问题。就立即对李司机说：“李师傅，上次和你们医院的小张讨论过给公务用车保养问题，您看这些都是我们客户购买使用的空瓶。”李小萍指向现场加油岛旁边的空瓶堆岛，“能清除积炭，提升动力，在发动机表面形成保护膜，起到很好的保养作用。我们卖了10年，您看，清楚积炭的效果非常明显。”说着就拿起一个空瓶里仅剩的一点点汽油燃油宝滴在打印的小票上，碳墨马上清掉了。“而且我们现在购买还有卓玛泉赠送哦，每买5瓶送12瓶330ML卓玛泉，活动赠品有限，先买先得哦。”让李司机十分信服，马上打电话回医院，经过统计测算，当即达成了交易。

组合营销提销量。为了刺激顾客购买，注入销售活力，该公司决定开展燃油宝赠送卓玛泉活动，每买5瓶送12瓶330ML的卓玛泉，还可以使用电子券。“陈老板，您看，用电子券购买五瓶，正好是一个疗程，原价是150元，使用电子券抵扣50，就是100元，相当于20元一瓶，还可以送价值30元的卓玛泉，相当于半价了呢，从来没有过的让利活动。天气热，您开空调，很耗油，燃油宝可以减少油耗。”经过员工的大力推介，顾客心里算了一下，也觉得很划算，大都欣然购买了。利用赠送卓玛泉和电子券折扣这两个组合，5瓶一组的成交率大大提高了。

“师带徒”能手引领塑信心。“没有积分兑换这项工具，我们凭借用心服务也可以让顾客乐意购买。因为我们的油宝真的性价比很高，功效很好。四川路加油站销售能手刘文春分享经验道。为了让大家重塑售宝信心，提高销售技能。北海石油组织了能手示范培训，以“师带徒”的方式授业解惑。比如通过观察挡风玻璃上的保险车贴，了解车辆年审时间，凑整法，空瓶展示，打开油箱盖有气流，提示排气管尾气等方法都是“老师”总结的有效的营销方法，让员工受益匪浅。“您信得过我们中石化的油品，为什么就信不过我们生产的产品呢？我们做长久生意的，北海那么小，大多是老顾客，如果没有功效，早被拆招牌了。您看这一堆堆的燃油宝空瓶都是客户购买的。”像这些应对客户提问的总结性语术也很能打开客户“心门”。

“我原来燃油宝业绩也非常差，不敢开口没有信心，自从春哥来到我们站以后，我和他一个班。我是一个不擅长说话的人，不是很顺溜，刚开始我也不敢开口，如果顾客拒绝或者有时候被骂，我就更不敢开口了。但是上班的时候看到春哥不断开口，即使被拒绝也没有灰心丧气，而是继续下一个顾客。春哥业绩那么好，同一个班的，我业绩太差我觉得很不好意思，在春哥的带动和鼓励下我也努力尝试开口，学习技能，慢慢信心就树立起来了。”四川路加油站新的销售能手吴显伟介绍道。

比学赶激发活力。“贵州站现在的燃油宝销售战绩是1800元，近60瓶。直奔2000元的节奏！”“四川路加油站也好猛啊，紧紧追随，1680元！”“北海大道站是黑马呀，2018元！”过1000元的还有南方加油站、北京加油站。小站的实力也不可小觑哦，边远偏僻的农网站北铁加油站、三塘加油站也是进步很大。在本部片区群里，大家纷纷晒业绩，报喜讯，实时汇报战况。群里晒的照片都是一个个礼盒5瓶装燃油宝，员工和顾客都笑脸盈盈。为了激发员工销售活力，本部片区每天公布燃油宝销售能手的龙虎榜，榜上的十大能手有销售业绩和销售提成。对前十名的能手有点赞，点赞分相当于奖金，可以在公司的油乐园点赞平台兑换商品。而且只要在群里晒业绩，有进步，有突破的，大家都会点赞。“今天我应该能上榜了，到现在我的个人业绩是780元了，而且还没下班，我还有机会呢。”贵州路加油站员工蓝海军如是说，他说：“现在和大家比赛，越卖越有动力了，觉得上班有活力了，有奔头，我想和别人一样的时间，我要充分利用机会创收啊，不能眼红名列前茅的能手的收入。” 截止9月18日，三塘加油站、大道加油站、北铁加油站燃油宝环比增幅625%，138%，135%，效果明显。

（徐海兰）