7月3日，天津石化物装部原料采购室主任陈双印看着电脑上显示的石脑油运输情况，心情大好。由于及时调整采购策略，与两个定点直供石脑油厂家签订了每月15000吨保供大单，不但价格合适，而且送货到厂。

石脑油作为生产原料，直接关系到天津石化生产装置的稳定，也关系到企业成本。如何采购到质优价廉的石脑油，采购人员为此很“烧脑”，他们在经历了无数次“碰壁”后，不断探索采购新形式，如建立战略合作关系，缩短协议周期、规避市场波动风险等，收到了较好效果。

打出“长期合作”招牌，拿下“定点直供”

熟悉石脑油市场的人都知道，国家税务总局批复的一些石脑油定点直供企业，享有税务总局直接免税的政策，其油价较市场低，几年来一直是众商家抢夺的“焦点”，被业内人士称为市场“唐僧肉”。

“采购定点直供企业的石脑油是我们的不二选择。”明知谈判过程很艰难，但是执拗的陈双印一心只要“唐僧肉”。

殊不知谈判的过程非常坎坷，最多时双方较量了6个回合。

“凭什么我们就得跟你们签订直供协议？”经过艰苦努力，终于可以坐下来与山东一家大型企业谈协议了，对方直接抛出了这样一个问题。

“我们可以承诺，无论市场如何变化，你们的石脑油可以长期供货。”陈双印直截了当地回答。这是天津石化多个部门经过认真讨论研究定下的采购策略，是天津石化的一张“王牌”，有风险，但是对商家很有吸引力。就这样先后与3家直供企业签订了框架协议，累计采购石脑油78652吨。

缩短协议周期，规避市场风险

“不能跟去年一样，直接签一年的合同。”正在大家为下一步签订正式协议做准备的时候，陈双印这样说，其实这句话不是空穴来风。

去年11月份，正值市场石脑油空前紧缺，加之天津石化正在处于满负荷运转时，忽然一个供货厂进行生产调整，石脑油大幅度减量，一时不能满足天津石化供给，这给陈双印打了个措手不及。因为石脑油存储量有限，只能满足装置七天的生产，如果不能及时供给，直接影响装置安全生产。为此，陈双印带领团队积极向中石化兄弟企业求助，总算度过了“危险期”。

“每季度签订一次协议，这样可以紧跟市场‘风向标’，规避风险，实现双方共赢。”天津石化最终推出的一个新的营销策略。

“我们就是因为按照年初市场价签订了一年的合同，一年损失了几百万，真是哑巴吃黄连。”好几位商家负责人对此深有感触，同时对天津石化的新策略表示欢迎，正式协议在和谐的氛围中完成签订。

个别谈判改成邀请招标，实现提效降本

每季度签订一次采购协议，就意味着每季度召集每一家定点直供企业前来天津石化洽谈，工作环节的增加，无形中增加了采购成本，同时还发现没有引进竞争机制的“单打独斗”，出现了洽谈失败的现象。

“采用邀请招标的形式进行采购，谁报的价格低，就选谁。”陈双印如是说。

6月底对三季度的石脑油采购采用了邀请招标的形式，5个厂家参加竞标，最终与4家签订了供货协议。按照以往惯例，每家洽谈协议至少需要2-3天，这样一来，2天就完成了全部协议签订任务。

“这次公开招标，真是赚到了，有两个厂家中标价格是中石化系统内互供的到厂价，减少了不少运费，这将给企业节约一大笔资金。”谈及邀请招标的收获，陈双印非常兴奋。

（周美玲 丁东茂）