“老板,您这奥迪A6应该需要时不时去4s店保养吧,清洁油路养护引擎之类的,我跟你说,其实日常的养护是没必要专门去4s店的,咱们中石化的燃油宝就有相同的功效,清理积碳净化尾气,绝对不比4s店里的差,而且价格实惠,现在还有买一组送大米或水的优惠,都是中石化品质商品,超值的!”清远阳山城西油站的员工正热情地对加油完的客户推介燃油宝优惠,截至5月16日,该油站燃油宝销量同比增长156%。
5月份以来,清远石油抓住燃油宝买赠优惠,强化开口营销,优化激励机制,努力提升销售。截至5月16日,燃油宝共销售40万元,规模同比增长23%。
吃透政策,赠品资源巧利用。一是落实省公司营销政策,要求员工班前班后会学习与熟悉相关内容,安排销售先进传授营销要诀和话术,加深员工对赠品的了解,向顾客推介时强调赠品的高品质,打造“超值”理念;二是巧设门槛推荐,如向加注高标号油品满200元的客户推荐时说明赠送“条件”,强调活动结束时间,给顾客营造尊贵感和划算感;三是了解熟客的用车频次,根据客户的里程数和用油量针对性推介活动,如向用车多里程数高的客户主推燃油宝的功效和添加保养频次,对用车较少的客户主推买赠政策的实惠性。
任务对标,分层激励奖励多。一是将销售任务根据层级和时间细分,要求油站设置奋斗目标对标销售,根据任务完成率分层对油站和员工进行奖励,鼓励油站设置多形式奖励,如荣誉称号、返费、休假天数等;二是营造全员营销的销售氛围,要求油站站长对每位员工和每个班次的销售情况进行总结分析,明确每日任务完成情况,提升员工开口率;三是在工作群内定期通报销售情况,表彰成绩突出的油站和员工,让好的经验转化成可复制化做法,敦促后进学习与加强。(谭迎)