“按照现在这个销售形势,完成这个月油品任务应该不用发愁了!”看着加油站油品销售曲线图,台州黄岩马鞍山站叶站长会心地笑了。
台州黄岩马鞍山加油站地处台州黄岩高速出入口,是以柴油销售为主的万吨站,也是黄岩市场的油品销售“关隘点”。随着系统外加油站的强势介入,并长期以汽柴油直降、充值送等灵活的促销方式抢占成品油市场份额,开年以来,黄岩马鞍山加油站销量外流趋势明显,日平均跌量在6吨以上。为维稳油品销量,挽回流失客户,加油站全面出击,打出加柴油送好礼、分梯度积分优惠、开设柴油综合服务驿站等组合拳吸引目标客户回流。
锁定流动客户,增强客户黏性。加油站通过建立柴油大客户微信群,及时将加油站油价优惠信息、油非互促活动、路况信息等发到微信群,把油站的优势直观地展现给客户;同时,也从群里获取竞争对手一些动态情况,为油站进一步调整营销策略做好保障。
加柴油送好礼,油非互促增销量。加油站针对柴油大客户开展了加柴油分梯度送红包、送便利店消费券、抵扣券等油非互促活动,并发动员工加强对柴油客户的开口营销,提醒客户加满、加足,并使用红包券、消费券等,3-4月,实现各类红包券、消费券兑换率高达90%以上,形成油非双增长的良好局面。
制定一户一策,实现精准营销。针对前期流失的柴油大客户,加油站组织员工进行全面的摸查调研,收集客户类型、车辆数量、生产经营用油情况等信息,一户一策建立客户档案;同时利用当前大客户回流政策,做好客户积分优惠上报。现已成功回流金钻级单位客户1家、个人柴油客户3名。
借力柴油服务驿站,提升客户满意度。马鞍山借油站防渗池改造之机,适时推出柴油综合服务驿站,免费为长途奔波的柴油客户提供休息场所,并对当日柴油消费满1000元的柴油司机,提供免费沐浴、洗衣、送面貌等服务,进一步提升了客户满意度。
通过努力,台州黄岩马鞍山加油站销量趋于稳定并有一定增幅,4月以来,日均柴油销量环比增幅16%。
(黄安萍)