今年以来,面对激烈的市场竞争,广东韶关石油坚持以客户为中心,以市场需求为导向,通过加强客户走访、销售分析、市场调研等措施,大力推进站外营销,首季站外销售业绩实现了开门红。1-3月,该公司站外销售完成6.2万吨,同比增长31%。
加强客户走访,锁定客户销量。为更好的维护客户,该公司按照地域划分了客户经理维护责任田,明确每名客户经理的工作职责,定期对辖区内的客户进行走访,动态掌握客户需求量、购油安排等,并结合油品行情走势,对客户的购油进行分析指导,引导客户购油,锁定客户销量。同时,该公司经理亲自带队对大客户进行定期走访维护,听取客户意见和建议,深入广泛交流,增进彼此之间感情,建立亲密的客商关系。
加强销售分析,开展精准营销。为确保每月顺利完成经营任务,该公司按照以日保周、以周保月的工作思路,每日对客户经理的销售情况进行分析,及时提炼分享好的营销经验,对业绩落后的客户经理进行帮扶指导。每周召开周经营分析例会,重点分析周销量、月进度、区内区外、汽柴油、购油客户数变化等情况,准确掌握每周的经营情况,发现存在不足,采取应对措施,开展精准营销,实现稳量增量。
加强市场调研,深挖市场潜力。为强化对终端客户的开拓,该公司组织客户经理开展中小客户和社会油站的专项调研工作,掌握当地市场潜在终端客户的购油渠道、购油量、发票开具等关键信息,并出台激励政策、定期通报开拓情况,有效引导客户经理重视终端客户开拓,深挖市场潜力。(唐秋林)