“目前已建立客户群252个,辖区所有加油站都建立了客户群。”佛山石油在月度综合例会上通报了加油站客户群建立情况。
今年来,佛山石油坚持以客户为中心,多措并举做实客户管理,强化客户开拓,全力占有客户,为扩大市场份额奠定坚实的基础。
精准画像,完善客户档案。为全面把握客户情况,该公司要求加油站进一步完善客户档案,强化客户信息分析,为每一个客户“精准画像”,促进精准拓客。该公司从消费开票客户和增值税开票客户入手,挖掘建档的潜在客户,充分利用客户档案开拓客户,实行靶向营销,让站长守住自己的一亩三分地。该公司通过梳理客户情况,仅用一个多月时间便在建立了2万多个客户档案,为下步开拓客户提供了指引。
精细拓客,全力拓展客户。谁能赢得客户谁就能赢得市场份额。该公司加大客户开拓维护力度,强化层级管理,建立公司、经营管理部、加油站三级客户维护机制,分级管理维护,全面夯实客户管理。与此同时,该公司创新客户开拓机制,今年开展了客户开拓PK赛,搭建拓客比武平台,通过正向激励激发加油站和经营管理部的拓客热情,调动开拓市场的积极性。如该公司南海一区经营管理部在9月的拓客PK赛中,客户开拓数和客户用油量两项指标均排在辖区第一,两项指标均在PK赛中获得奖励。
精心宣传,复制先进经验。为发挥典型引领作用,表扬先进,鞭策落后,该公司通过微信群、邮件等渠道及时通报加油站和经营管理部的客户开拓情况,传递经营压力。通过将开拓维护客户的先进典型进行宣传通报,总结分享好的经验做法,让其他加油站复制先进经验,形成你追我赶的浓厚拓客氛围。龙山加油站站长陈树北主动出击,挖掘油站周边潜在客户,带领员工到油站周边物流园派发传单,地毯式走访,取得了明显的成效。西华加油站站长通过走访,成功开拓5吨加油量的客户。许多加油站不等不靠,拓客热情高涨,有力促进了扩销增量。(骆茂基)